En laprimera parte de este post revisamos los dos primeros aspectos importantes del trabajo de ventas que son la Prospección y el Primer Contacto con nuestro posible comprador, es esta entrega comentaremos los pasos siguientes para el proceso de ventas:

Etapa 3: Presentación

Una vez que logremos conseguir una presentación con el posible comprador, es muy recomendable conocer a la empresa que visitaremos, investigar sobre su sector o rubro, sobre quiénes son y qué es lo que hacen, además de un poco de su historia y su estructura actual, de modo de ofrecer una solución acorde a sus necesidades y/o procesos.

Cabe mencionar que debemos ser puntuales en la cita, un retraso no avisado o injustificado puede hacer fracasar todo el trabajo previo e incluso ser tomado como una falta de respeto, hay que cuidar los tiempos de desplazamiento y siempre informar a nuestro contacto cualquier eventualidad que se nos presente, nuestro posible comprador siempre debe percibir que respetamos su tiempo y disposición a recibirnos.

Durante la reunión, siempre practica la escucha activa; nuestro interlocutor es una persona, por lo cual es susceptible al aburrimiento ante un extenso monólogo sobre nosotros mismos y lo más probable es que reduzca considerablemente nuestras posibilidades. En primera instancia, es recomendable generar un diálogo sobre la situación del rubro, de su empresa o de su trabajo diario, nuestro comprador nos dará pie para elegir el mejor camino y guiar la conversación; en base a ello es posible llegar al objetivo de introducir en ella aquellos aspectos que nuestro producto o servicio soluciona, seremos mucho más valorados y por ende aumentarán nuestras posibilidades de éxito.

Una vez finalizada la reunión, es bueno reforzar nuestras garantías enviando al contacto contenido detallado de nuestro producto o servicio, así como un resumen de los compromisos y/o acuerdos a los cuales hayamos llegado durante la presentación.

Etapa 4: Cierre

El cierre es quizá la etapa más acotada y eterna a la vez dentro del proceso de ventas, representa el 20% del trabajo y a la vez el 100% del ingreso que genere. Luego de la reunión es necesario un proceso de seguimiento continuo, pero sin llegar al extremo de presión o acoso, es bueno preguntar directamente a nuestro contacto sobre sus tiempos de gestión y/o evaluación, de modo de optimizar nuestro tiempo llamándolo sólo cuando sea factible contar con un respuesta definida. 

Cabe señalar que es indispensable en esta etapa utilizar el criterio y tener la capacidad de percibir si existe un interés real por parte del cliente o no, por lo general luego de un par de llamados como máximo es factible cerrar la venta o quizá conseguir una nueva reunión para reajustar la propuesta o ampliarla a más interlocutores en el caso de que sea requerido para tomar la decisión. Los tiempos de gestión de una compra dependerán de cada negocio, no obstante debemos procurar no perder el tiempo insistiendo con aquellos contactos que evitan ser específicos o que no responden, en esos casos lo más probable es que no se llegue a ningún acuerdo.

Ante un respuesta favorable, hay que procurar contar con toda la documentación contractual o comercial relativa al proceso de ventas, de modo que al momento de cierre y/o firma del contrato se gestione de forma expedita el requerimiento del cliente sin pasar por trabas administrativas que puedan complicar el proceso y por ende afectar nuestra imagen frente al cliente.

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Etapa 5: Postventa

Un aspecto que muchas veces se deja de lado o se abandona luego de la venta es la gestión de postventa, si realmente queremos formar una cartera productiva y fidelizada de clientes, es recomendable tomarse un tiempo para que a través de una llamada o visita, el cliente pueda retroalimentarnos sobre su satisfacción con su compra, y así gestionar posibles observaciones o reclamos que se generen durante su experiencia con nosotros, esto nos permitirá tener claras nuestras falencias o aspectos a mejorar, de modo de optimizar nuestros propios procesos y aplicar las optimizaciones necesarias para entregar un mejor producto o servicio.

¿Qué otros aspectos del proceso de venta personal B2B consideras importantes para lograr buenos resultados?

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