En marketing hay miles de conceptos, términos y definiciones, y cada día aparecen más o muta el significado de los existentes para sumar nuevos sentidos o afinar los que ya poseen. En los últimos años ha sido el Inbound Marketing una de las áreas que más aporta al diccionario marketero, lo cual puede llegar a confundir a quienes nos están muy empapados del tema, no siguen las tendencias o son novicios en la materia. Tres de los vocablos más actuales: prospecto, lead y cliente potencial, tienden a ser asumidos como sinónimos pero no lo son; sigue leyendo, te diremos porqué deben ser comprendidos por separado.

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es toda persona que cabe en la descripción de alguno de los buyer persona que construyes para tu empresa. En otras palabras, es quien reúne ciertas características económicas y demográficas, y tiene las necesidades e intereses que tus productos o servicios satisfacen. Es importante tener en cuenta que puede ser un individuo que no haya provisto información aún pero está en la mira de los objetivos de tu equipo de marketing y ventas.

¿Qué es un lead?

Un lead, a diferencia del prospecto, es el usuario que ha dejado alguna información básica y ahora hace parte de tu base de datos. Es un término que aplica para las personas que han diligenciado un formulario de contacto, en una landing o han aprovechado algún lead magnet como un descuento, un eBook, un webinar. Con esta acción se abre la posibilidad de entrar en contacto con ellas para interactuar de distintas maneras, mejor dicho, comenzar las labores de lead nurturing que no es otro que alimentarlo con contenido útil y relevante de acuerdo a la fase del proceso de compra en que se encuentra; y lead scoring, que es otorgarle una calificación de acuerdo a su grado de proximidad con el buyer persona, su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en que se encuentra.

Con cierto nivel de calificación, tu equipo debe recabar más información, puede hacerlo enviando un formulario a cambio de una nueva oferta de contenido; si el lead responde positivamente al estímulo pasa a ser Marketing Qualified Lead. Si lo consideras listo para comprar lo que le estás ofreciendo pasa a ser Sales Qualified Lead.

¿Qué es un cliente potencial?

El cliente potencial es esencialmente el prospecto que pasa a lead y es el usuario mejor calificado frente a su interés de realizar la compra. Puede concluirse entonces que los clientes potenciales se ubican en su mayoría en los SQL, aunque también están entre los MQL y los prospectos; todo depende del estudio que de ellos haya hecho tu departamento de marketing.

¿Y la diferencia?

Si bien las diferencias entre prospecto, lead y cliente potencial puede salir de sus mismas definiciones, la disparidad radica en la ubicación de cada uno en el embudo de conversión, así como su calificación al momento de la compra.

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