Seguramente muchos vendedores son expertos en técnicas de cierre de ventas o han hecho mucho énfasis en sus habilidades de presentación, lo que está muy bien; pero es la prospección de clientes la verdadera utilidad al momento de encontrar leads calificados en menor tiempo. Claro está, para comenzar con el pie derecho hay que saber quién es tu cliente ideal (buyer persona).
Algunos equipos de marketing llevan años lidiando con clientes pequeños que demandan mucho esfuerzo para su volumen de compras, ofertas rechazadas, citas o llamadas canceladas y niveles de venta cada vez menores. ¿La razón? No saben cómo o dónde hallar leads; menos convertirlos en clientes fieles, es decir, no saben hacer una prospección de clientes correcta. Pero con este artículo vamos a comenzar a solucionar el problema. Sigue leyendo.
Técnicas para la prospección de clientes
- Calentar la “llamada” en frío
Es cierto, las llamadas ya casi no se usan para un primer acercamiento con los clientes potenciales, menos las visitas puerta a puerta, parecen ya procedimientos del siglo pasado. Hoy conviene un acercamiento más sutil y menos intrusivo, por ejemplo, enviar vía correo una presentación, escribir un mensaje privado a través de redes sociales, o mínimamente, familiarizarse con datos importantes acerca de la persona tales como cargo en la empresa, universidades, si tiene familia o no, sus hobbies, el contenido que le interesa leer en internet, si tienen amigos en común etc. Este prólogo te preparará para hacer más cálido y cercano el contacto con el lead sin importar el canal que se use.
- Ponerse el traje de experto
Una maravillosa forma de aumentar el interés del prospecto en los productos y servicios es venderse así mismo. No basta con saber las características del portafolio o conocer a fondo los descuentos que se pueden otorgar, es imperativo visitar ferias, asistir a conferencias y en LinkedIn, por mencionar la red profesional más importante, publicar y recomendar artículos. Con estas acciones se gana en visibilidad, vigencia y puede establecerse un vínculo de credibilidad y confianza con los clientes potenciales.
- Convertirse en “indispensable”
En la prospección de clientes de hoy el vendedor no vende, sirve. Acompaña a su cliente durante todo el proceso de compra y mucho después. No se queda en proveer productos, ofrece soluciones. Cuando se actúa de esa manera el vendedor se convierte en un recurso que construye relaciones a largo plazo y está en el boca a boca de las recomendaciones.
- Usar un guión
Renglones arriba se recomienda un acercamiento cálido y cercano a los clientes potenciales, y para ello es buena técnica tener un guión preparado aún cuando parezca ir en sentido contrario. Es más, algunos vendedores desaconsejan esta práctica ya que frente al cliente la conversación puede sonar muy artificial y preparada. No obstante, los vendedores top tienen tan bien memorizado su libreto que les fluye naturalmente; por otra parte el guión no tiene que ser rígido, puede simplemente recoger puntos primordiales y argumentos valiosos. Tener el lenguaje “controlado” además puede reducir las muletillas, las pautas incómodas y proveer recursos valiosos que llamen la atención del prospecto de cliente.
- ¡Cuidado! Prospectar no es vender
La prospección de clientes apoya la tarea de vender, pero en sí misma no es la venta. Es una confusión común. La prospección te da pistas para llegar a clientes potenciales y si estos califican, se pasa al proceso para cerrar la venta. Los vendedores que ven la prospección como un ejercicio de construcción de relaciones a largo plazo tienden a ser más exitosos. Si ven esta actividad como algo que ayuda a ganar la confianza del lead, conseguirá que este se siente menos presionado y por ende, accede más fácil a escuchar la oferta.
Existen muchas técnicas de prospección, hay libros, cientos de blogs y webs que hablan de ella, lo importante es hallar las estrategias que más se adapten al tipo de producto ofrecido, al plan de marketing y ventas, y al mismo recurso humano.
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