No siempre! He ido a innumerables reuniones para hacer un diagnóstico acerca de si capacitar o echar a los vendedores. Y muchas veces me encuentro con sorpresas.
Al preguntar: ¿Por qué crees que debes capacitar o echar a tus vendedores? Muchas veces la respuesta es: “Ya le di una oportunidad y no vendió”
Y cuando yo le pregunto a es Gerente / Director:
¿Los han capacitado anteriormente? A veces la respuesta es que los han capacitado en características de la empresa o servicio que venden pero no en técnicas de ventas. Aquí, es evidente que una capacitación es necesaria, pero a veces, en tu empresa falta mucho más que una capacitación.
Sigo…
¿Saben ellos exactamente?:
- Cuáles son los objetivos estratégicos y comerciales globales de la empresa y de sus áreas
- Cómo se les mide
- Cuánto ganan y por qué ganan eso
- Importancia de cierta familia de productos versus otra
¿Tienen reuniones semanales o quincenales de seguimiento de clientes?
¿Transmite el jefe de ventas periódicamente los objetivos, nuevos conocimientos, material de apoyo? ¿Cómo lo hace?
Con esto lo que quiero mostrar es que a veces, el tema no se arregla con sólo capacitar la fuerza de ventas. Muchas veces hay que definir o re-definir la estrategia de la empresa, para luego generar un plan de acción, comunicarlo a la fuerza de ventas y capacitarla paralelamente.
Es decir, no siempre la culpa es del vendedor que no vende. A veces debemos mirar nuestras propias prácticas de liderazgo, estrategia y especialmente alineamiento de los objetivos.
Esta gráfico te puede ayudar a auto-diagnosticar tus procedimientos comerciales / marketing.
(a mí me ha servido un montón con decenas de cliente)
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