El mercado Business to Business es más especializado que otros, de ahí que las estrategias de marketing digital B2B que se emplean para llegar a los clientes finales suelen ser a menor escala, aún cuando el embudo de conversión y el buyer journey es muy similar al mercado B2C.
Antes de comenzar a exponer las tácticas más ganadoras para comenzar con pie derecho en el marketing digital B2B, es importante hacer un repaso por el proceso de compra de los clientes empresariales. Para hacerlo nos vamos a apoyar en datos recogidos por Google. El primero de ellos es que la gran mayoría de las compras comienzan en la web, concretamente un comprador hace en promedio 12 búsquedas antes de engancharse con una marca. Es decir, empieza con un rastreo genérico y poco a poco va llegando a un producto en específico.
Teniendo en cuenta esto, la pauta en el buscador puede resultar muy efectiva; siempre y cuando la organización esté preparada para brindar una experiencia excepcional. Con base en lo anterior puede suponerse que los clientes potenciales pasarán por las páginas web de la competencia, ¿y eso qué significa? que el pilar primario de una buena estrategia de marketing digital B2B es tener una web plenamente optimizada en todos los sentidos.
Pero hay algo más, no basta con solo ofertar los productos, muchas veces la toma de decisiones se está produciendo antes de la compra e incluso del reconocimiento de marca. En artículos anteriores hemos reiterado la importancia, a través del buyer persona, de identificar en cuál etapa de adquisición está la persona para saber cómo ser parte de la conversación que intentará resolver su problema.
4 tácticas primarias para marketing digital B2B
- Optimiza tu web
Google arroja más datos de interés. De acuerdo a una encuesta realizada hace meses ratifica que la empresas B2B están online, eso lo sabíamos. No obstante, hay dos cambios, los clientes no esperan tratar con un vendedor hasta el momento de cerrar la compra y esperan una experiencia digital similar a la que tienen como consumidor habitual.
En cuanto al sitio, lo fundamental es posicionarlo en los primeros lugares en los resultados de búsqueda. Hay dos maneras de hacerlo, a través de SEO (posicionamiento orgánico), un poco difícil de conseguir pero más sostenido, y con SEM (Ads), pauta. Nuestra recomendación es usar ambas.
Sin importar cuál de las dos se lleve a cabo, la clave está en ofrecer contenidos valiosos para crecer las redes sociales, captar prospectos y hacer lead nurturing.
- Elabora un plan
Ninguna movida empresarial se hace sin un plan, y así debe ser en marketing digital B2B. Toda acción debe estar sustentada en una estrategia que recoja, mínimo, objetivos, tácticas, target.
Para marketing, no solo digital, la primera recomendación es trazar el buyer journey, que básicamente es el recorrido por el que pasan los clientes en el proceso de compra. En el caso del B2B hay que tener en cuenta, derribando el mito, que los tomadores de decisiones no son los ejecutivos de alto nivel. Ellos han delegado la responsabilidad de las compras en personas con más tiempo para investigar la web, revisar redes sociales, atender correos y leer artículos.
Hubspot en uno de sus estudios afirma que las empresas que tienen blog tienen un 55% más de visitantes en su web y pueden crecer sus leads hasta un 126% más. ¿Hay que decir algo más sobre la importancia de los blog? Solo que son el medio ideal para compartir el conocimiento y experiencia de la empresa, y para generar engagement.
Un tema brevemente enunciado antes, el SEO, también se beneficia del blog. Una web con dicha sección puede ganar hasta un 434% más de indexación. Entre más páginas indexadas se tengan, más oportunidades se tiene de ser encontrado en una búsqueda en Google, ah, y en mejor posición.
Tiene un beneficio más, con el tiempo la empresa se consolidará como fuente de consulta, referente de su rubro y como compañía en que los clientes creen.
Por último, es primordial elaborar una estrategia de contenidos en la que se establezcan temas, objetivos, lenguaje y periodicidad, entre otros.
- Aprovecha LinkedIn y redes profesionales
LinkedIn es la plataforma más recomendada para las empresas del mercado B2B y la favorita de los especialistas en marketing de contenidos. Un estudio del Content Marketing Institute dice que el 97% de ellos la usa para sus estrategias.
Es particularmente útil para el Social Selling, ya que permite conectar profesionales y empresas con necesidades y soluciones afines. Asimismo, porque brinda herramientas como Sales Navigator y métricas para hacer seguimiento a estadísticas esenciales para los vendedores.
No obstante, como en otras maniobras de marketing (también lo dijimos antes), es básico tener un plan y bien definidos los buyer persona y el buyer journey.
Los cuatro consejos aquí expuestos apenas son la punta del iceberg en lo referente al marketing digital B2B. Son un buen comienzo pero en un mercado tan especializado es mejor contar con el apoyo de una agencia experta que ofrezca, además del marketing digital “elemental”, Inbound Marketing, Social Selling, Ads y más.
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