Esta es la 3era parte de una serie de 4 especificaciones para poder cerrar la venta, una vez que hayas hecho todas las otras tareas bien!
Sin más, vamos con 3 técnicas matadoras más:
Considerando que el momento del cierre de la venta es un momento que lleva bastante stress para el tomador de decisión, muchos de los cierres están enfocados en pasar suaaaavemente por el instante de decisión. Este es el foco de los siguiente cierres:
Cachorrito o Free Trial
Benjamin Franklin
Uno de los mejores tomadores de decisiones en la histo
ria es Mr. Ben Franklin. Su método se basaba en hacer una lista donde escribía los pros y los contras de «comprar» esta decisión. Como vendedor el truco es hacer la lista juntos acerca de los pros y dejar al prospecto solo, escribiendo los contras, entre los que sin duda, pondrá «precio, ….» y no mucho más.
Es ahí cuando tomas el sartén por el mango y le dices, «Como diría Ben Franklin, gran tomador de decisiones, me parece que hemos llegado a una decisión evidente«, y tomas el negocio.
Llenado de contrato
Cuando tu negocio consta de un considerable llenados de contratos, órdenes de compra, o algún otro documento por llenar, puedes empezar a llenar los papeles conforme van avanzando en la reunión y vas recopilando info del negocio. Usa la excusa que te gusta dejar todo por escrito, o que tu jefe te obliga a hacerlo para hacer seguimiento o cualquiera que te permita pasar suavemente por el instante en que el prospecto tan sólo debe firmar y pasar a ser un nuevo cliente.
De otra forma, es muy probable que le dejes los papeles y después que los revise se junten de nuevo. Ahorra tiempo y avanza con ese trabajo durante la reunión!
Demás está decir que una combinación de los cierres puede aplicar perfectamente para su caso y la mejor forma de saber cuál es la que aplica es repetir, repetir, repetir!
Espero les haya servido y nos vemos en el post número 4!
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