Esta es la segunda parte de una serie de 4 especificaciones para poder cerrar la venta, una vez que hayas hecho todas las otras tareas bien!

 

Sin más, vamos con 3 técnicas matadoras más:

Considerando que el momento del cierre de la venta es un momento que lleva bastante stress para el tomador de decisión, muchos de los cierres están enfocados en pasar suaaaavemente por el instante de decisión. Este es el foco de los siguiente cierres:

Características y/o Beneficios Secundarios

Enfoquémonos en las características o beneficios secundarios que son otorgados al producto/servicio que estamos vendiendo.

Ej: 

Camioneta rojo o azul- Característica secundaría del producto

  • ¿Le gustaría el auto de color rojo?
  • ¿Prefiere el plan premium o el estándar?
  • ¿Prefiere que la factura sea para marzo o para abril?
  • ¿Haremos el plan anual o semestral?
  • ¿Prefierará pagar con cheque o tarjeta de crédito?
  • etc

Si el prospecto contesta certeramente a alguna de estas preguntas, en vez de contestar negativamente, la venta está hecha.

¿Se lo lleva puesto?

Enfoquémonos en cómo hacer para que el prospecto tome un sabor de lo que le vendemos y se lo deje. Es parecido a la muestra gratis, pero con el componente que genero una “cerradura” y lo dejamos comprometido. Por ej:

  • ¿Le gustaría que lo instale ahora mismo en su computador?
  • Esta muestra le puede quedar para usted, ¿cómo lo hacemos los próximos meses?
  • Esos zapatos le quedan perfecto, ¿se los lleva puestos?

Resumen

 

Resumen de toda la información del producto o servicio ofrecidoCuando hemos hecho una presentación que involucra varios aspectos del producto, el prospecto se puede marear con tanta información. Generar un resumen es un muy buen momento para recordar todo, dar sentido a los beneficios y hacer la pregunta del millón. Por ej:


Hemos visto varios tipos de servicios, al A, B, C y D y estos son los beneficios listados. A mí me parece que el que más aplica para el caso de su empresa es el C. ¿Está usted de acuerdo?


En resumen, este itinerario recopila lo mejor de la región pasándo por X, Y y Z. Le sugiero que tome el paquete completo y no se pierda de nada, ¿Cómo prefiere pagar por el servicio?

Demás está decir que una combinación de los cierres puede aplicar perfectamente para su caso y la mejor forma de saber cuál es la que aplica es repetir, repetir, repetir!


Espero les haya servido y nos vemos en el post número 3!

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