Este post puede ser un poco controversial. No obstante si usamos el pensamiento lógico y dejamos viejos paradigmas de lado, la verdad es evidente.

customer-value-management-to-select-best-customers-resized-600

En casi todos los negocios maduros existen buenos y malos clientes. Una de las mejores formas de lograr impulsar tu cartera de clientes es siendo muy metódico con las reglas y conceptos que te voy a mostrar, para que aplique especialmente a un negocio maduro.

¿Cuando es un negocio maduro?

Esta es la parte más difícil de saber y lamento decirte que no la podemos resolver en un corto post. Pero generalmente revisa estas condiciones:

  • Tienes decenas o centenas de clientes
  • Notas que tus ventas están “planas” y no crecen es una buena señal de madurez.
  • Si “botas” un puñado de clientes tu negocio no quiebra
  • Tu producto / servicio está (un poco) comoditizado
  • Quieres innovar y no sabes en qué

Paretto (80-20): No usar el óptimo de Paretto con nuestro tiempo, y especialmente con nuestros clientes es un grave error que puede llevarse gran parte de nuestros recursos. Revisa cuál es ese 20% de tus clientes que trae el 80% de tu venta y despide ese 20% de malos clientes que produce el 80% de tus malos ratos.

optimo de Pareto 80-20

Miedo a perderlos: No tengas miedo! A pesar que esto es normal y entendible, y que me quieras estrangular por sugerirte que despidas a esos clientes que te costó tanto obtener…te propongo que seas racional y saques las cuentas que te estoy sugiriendo…usa el óptimo de Paretto! Te darás cuenta que los números no mienten y que sacar a tus malos clientes es la mejor decisión.

Y si todavía no le crees a los números, usa tu parte emocional y reflexiona sobre estas preguntas:

¿Hay clientes que usualmente evitas visitar? ¿Te cuesta conectarte emocionalmente y comunicarte con ellos? Pasas malos ratos con ciertos clientes? Si todavía esto no te aclara, mira la siguiente tabla que te ayudará a darte cuenta:
buenos-clientes-malos-clientes

Buenos Clientes

Malos Clientes

Hacen el 80% de nuestra venta! Son parte del 20% nuestra venta…sumados!
Nos permiten innovar. Son abiertos y dejan que experimentemos con ellos. Perdonan errores tempranos y tienen visión de largo plazo Odian los cambios y comoditizan nuestros servicios.  Crucifican nuestros errores y nos cuestan rentabilidad.
Excelente comunicación: Contestan las llamadas, mensajes, asisten a eventos y tenemos relaciones cercanas Mala comunicación:No contestan, difíciles de ubicar, son poco claros.
Son leales a nosotros como personas. Ponen el servicio, el valor agregado y la capacidad de crecer antes del precio. Nos comparan con la competencia y rematan nuestros servicios
Nos quitan poco tiempo, cumplen las reglas y las transacciones son fluidas y con cariño! Demandan mucho tiempo. Piden excesivas especificaciones y atribuciones.
Tienen potencial de crecimiento Están estancados en su negocio, aunque vendan mucho.
Alta Rentabilidad Poca rentabilidad

 

Qué hacer:

  • Urgente clasificar a tus clientes según los criterios exhibidos más arriba. Especialmente 80-20 de rentabilidad y tiempo.
  • Dedica el 80% de tu tiempo a tus buenos clientes. Innova sobre tus clientes, ellos te dirán que nuevos / buenos productos puedes venderles.
  • Sumar las reglas que son propias de tu propio negocio / industria.
  • Pasar una serie de reglas para ser “buen cliente” a los malos clientes. Además, aquellos clientes “dolor de cabeza” que no se suban a tu barco, se los mandarás directo a la competencia! =)
  • Perder el miedo a despedir malos clientes. Sencillamente dígale que los precios han subido, que las condiciones han cambiado y que se suba al nuevo plan. Esto liberará MUCHO tiempo para atender a los mejores clientes!

Te recomiendo este libro que habla con más profundidad de esta metodología: The Pumpkin Plan – Mike Michalowicz (Canjea la versión Audiolibro gratis acá)

Pumpkin-Plan-librorecomendado

 

También recomiendo: GetAbstract.com: Los mejores resúmenes de libros de negocios (clic acá para un 10% descuento en tu suscripción gracias a Frismo)

Recommended Posts
0

Start typing and press Enter to search