El marketing es una de las partes más importantes de las empresas. Por ello, hay que analizarlo con cuidado para saber qué medidas se deben tomar y cómo conseguir efectividad en nuestras campañas.

Hemos creado esta guía con la cual comprenderás mejor el marketing B2B, sus estrategias más efectivas y cómo aprovecharlo en este 2022.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B (Business to Business), al estar orientado a la venta de productos y servicios entre empresas y no directamente al consumidor, como ocurre en el marketing B2C (Business to Consumer), tiene unas características diferenciales que conviene tener muy en cuenta a la hora de definir objetivos y planificar campañas. Los eventos como ferias, seminarios o congresos se siguen utilizando ampliamente como acciones de marketing B2B, aunque una campaña de email marketing también puede ser muy efectiva si se dirige a los contactos adecuados y se tienen en cuenta aspectos como las necesidades concretas del cliente y el conocimiento profundo de cuál es el ciclo de compra de tu producto o servicio.

Las técnicas de marketing B2B no son totalmente opuestas a las que se utilizan en el marketing convencional, dirigida de forma directa al consumidor. Sin embargo, existe una diferencia significativa que te señalaremos mas adelante.

Mientras las personas físicas toman sus decisiones con base en características como popularidad del producto, estatus, identificación con la marca y otros factores emocionales, los compradores B2B son más objetivos. Lo que les importa es, principalmente, el retorno sobre la inversión y el costo beneficio.

A lo largo del texto, vamos a explorar con más profundidad las diferencias entre estas dos modalidades. Cabe mencionar que, mantener una buena relación con el consumidor es importante en el B2C, pero eso se hace aún más imprescindible en el B2B.

Eso ocurre porque, como relaciona las actividades de otras empresas, es común que las negociaciones sean más intensas, lo que requiere un gran nivel de confianza por parte de los comparadores.

Además, ese tipo de venta ocurre de forma cíclica, lo que hace que la satisfacción del cliente sea un elemento esencial para su retorno.

Es decir, lo que hace es conectar compradores y vendedores entre sí para ofrecer productos o servicios de manera más eficiente. La diferencia principal entre el B2B y el comercio tradicional es que este último implica dos individuos mientras que en el primero interviene una organización comercial o industrial.

¿Cuáles son sus beneficios?

Utilizar el marketing B2B en tu negocio es una práctica que puede traerle beneficios a tu organización. Entre las principales ventajas que se pueden alcanzar con la inversión en este tipo de negocios está la posibilidad de establecer vínculos a largo plazo.

Esto ocurre porque, como lo mencionamos anteriormente, las transacciones son realizadas de manera cíclica. O sea, si ofreces un servicio o un producto de calidad, eso va a impulsar el desempeño de la empresa compradora.

Como reflejo de eso, va a pensarlo más de dos veces antes de cambiar tus servicios por los de otra compañía.

Además, por lidiar con cuentas bien definidas, es más fácil realizar el control de la tasa de churn, que mide el número de clientes que dejaron de hacer negocios con tu empresa en un determinado periodo.

Otro punto es la precificación. Por característica, el modelo B2B suele trabajar con transacciones de un valor más elevado. De ese modo, un bajo volumen de negocios concretizados puede representar un gran lucro potencial.

Marketing B2B y marketing industrial, ¿son lo mismo?

En sus orígenes, el marketing business to business nació como marketing industrial, ya que prioritariamente se ocupaba de atraer clientes hacia empresas que vendían productos industriales, es decir, materias primas que eran necesarias para la fabricación del producto final de venta al consumidor.

Sin embargo, pronto se vio que esta era una definición muy estricta, ya que también hacen marketing B2B una consultora que vende servicios tecnológicos a una empresa, un diseñador o una empresa.

De ahí que el término más usado actualmente para englobar tanto al marketing industrial como al marketing empresarial sea el anglicismo de marketing business to business, de empresa a empresa.

Diferencia entre marketing B2B y marketing B2C

El marketing B2B responde a las necesidades, intereses y desafíos de las personas que realizan compras a nombre de una organización, lo que convierte a la compañía en el cliente.

Por otra parte, el marketing B2C atiende los deseos y requerimientos de los consumidores individuales, quienes realizan compras a título propio, lo que convierte a la persona en el cliente.

Los 3 principios básicos del marketing B2B

Hay muchos principios y estrategias que influyen positivamente en el marketing B2B entre ellos están:

1. Crea experiencias personalizadas en diferentes canales de comunicación

Para destacarte de tu competencia debes tener un diferenciador. No importa tu industria o mercado, todos los consumidores buscan tener experiencias de compra personalizadas: inolvidables y que superen sus expectativas.

2. Ofrece contenido de valor útil para tus clientes

El marketing de contenidos en el sector B2B ayuda a establecer una relación con el consumidor.

Para que las empresas B2B logren ofrecer contenido útil y valioso a sus clientes no solo deben subir contenido en el blog de su sitio y en redes sociales. A diferencia del mercado B2C, este sector debe ser más constante en la educación e innovación para su audiencia. Si consideras que tu industria lo amerita, no deseches la idea. Podrías expandir tu audiencia y llegar a un sector que tal vez no habías considerado.

Para un marketing de contenidos exitoso procura ser lo más profesional posible. Recuerda que tu audiencia no espera encontrar contenidos para divertirse. Ellos quieren información útil y confiable que les ayude a mejorar sus procesos de negocio.

3. Establece objetivos y métricas claves

Todas las empresas B2B quieren ser exitosas. Sin embargo, el éxito no puede medirse de la misma manera para todas. Lo que para una empresa de servicios funciona, para la empresa de productos para la industria automotriz probablemente no será eficaz. Esto sobre todo porque importa mucho cuáles son los objetivos y metas que se quieran alcanzar; no es lo mismo buscar un aumento de ventas que incrementar el posicionamiento de marca, trabajar en la retención de clientes o crear conciencia de marca.

Por ello es importante que antes de lanzar cualquier campaña de marketing determines qué es lo que buscas como empresa. Una vez establecido, es tiempo de que plantees cuáles son las acciones y estrategias que conducirán a la meta. Todos los caminos están llenos de retos, pero si estos son abordados con un plan previo, tú y tu empresa sabrán enfrentarlos sin tantas dificultades.

Una vez que las hayan analizado, podrán avanzar sabiendo cuáles son las estrategias que hacen falta implementar. Implementa algunas herramientas y soluciones inteligentes que les ayuden a monitorear las estrategias emprendidas. Para que los objetivos que planteen resulten exitosos procura que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo límite, o lo que es lo mismo que SMART. Si tienes problemas al definir estas características en tus objetivos, las siguientes preguntas te serán de mucha utilidad.

Específico: ¿qué estás tratando de lograr exactamente con un objetivo?

Medible: para esta característica debes responder afirmativamente a la pregunta ¿mi objetivo puede ser rastreado y medido?

Alcanzable: ¿es algo que realmente se puede lograr?

Relevante: pregúntate si tus objetivos se relacionan directamente con el éxito del negocio, de no ser así, replanteen en equipo.

Tiempo límite: por último, deben asegurarse de que los objetivos permiten establecer un tiempo considerable para realizarlos.

Una buena definición de objetivos y estrategias ayudará a tener más claras las intenciones de la empresa y a invertir eficazmente tiempo, dinero y esfuerzo a acciones que sí los llevarán al camino esperado.

Tips para crecer en tu negocio de marketing b2b

Genera conversaciones reales con tus clientes

O como dirían keep it real! (se real), por eso debemos entender el proceso de compra de nuestro público y acompañarlo para que tome la mejor decisión. Ellos deben sentirse cómodos y libres al hablar de su negocio, esto llegará a tener un bond estrecho entre tú y su empresa. Se auténtico!

Utiliza eficientemente el Email Marketing

El marketing por correo electrónico es un método probado y verdadero para llegar tanto a consumidores individuales como a clientes comerciales. Incluso el 93% de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico para distribuir contenido y 59 % aseguran que es su mayor fuente de retorno de inversión. Los correos electrónicos generan compromiso, lo que convierte a los suscriptores en leads y luego en clientes. A diferencia de los clientes B2C que responden mejor a las emociones y al entretenimiento, los clientes B2B buscan lógica y un retorno de la inversión positivo.El marketing por correo electrónico también es un poderoso vehículo para compartir el contenido de tu marca.

Define tu buyer persona

En los últimos años, hemos sido testigos de las profundas transformaciones que tuvieron lugar en el mundo del marketing. Por eso, hoy más que nunca, es importante que el marketing B2B conozca al pie de la letra a su buyer persona. Que esté atento a sus demandas, a lo que necesita y a cómo debe dárselo de manera efectiva.

Maximiza tu presencia online

Algo que también ha cambiado en los últimos tiempos son los recorridos de compra de los usuarios. Al menos un 57% del proceso de decisión de compra de los usuarios B2B se realiza online. Es decir que incluso antes de que la persona se comunique con la empresa para adquirir el producto o servicio, ya ha hecho buena parte del trabajo de indagación por cuenta propia.

Esto quiere decir que una enorme parte de la búsqueda se hace por internet. Por ello, uno de los ejemplos de estrategias B2B consiste en optar por tener presencia online en sus diferentes formatos. Mejorar las condiciones de trabajo de tus trabajadores para que se sientan satisfechos y se conviertan en embajadores de la empresa y la marca. La presencia online es uno de los puntos fundamentales de una estrategia efectiva de marketing. Te presentamos dos redes sociales que puedes utilizar en tu negocio de marketing b2b:

LinkedIn: Si tu empresa es B2B es más que recomendable que te crees un perfil en LinkedIn. Dar a conocer los servicios de la empresa.
Dato extra: LinkedIn es el rey en lo que estrategias de marketing B2B se refiere.
Twitter: Este te permite mantener un contacto directo con los usuarios, ofrecerles el contenido que más les conviene en función de su interacción con tu empresa o marca, y ser un referente para ellos.

Haz un buen uso de las métricas

El marketing B2B debe ser 100% medible. Hoy en día hay herramientas que permiten hacer un buen seguimiento, y es muy importante descubrir cuáles son las acciones más efectivas para centrarse en ellas. Las métricas más importantes para medir la efectividad de una estrategia son:

Crecimiento de los ingresos

Satisfacción del cliente

Tasas de retención de clientes

ROI de acciones de Marketing

Generación de leads o potenciales clientes

Aprovecha el Big Data

Como ya lo mencionamos, segmentar a los consumidores es crucial para crear un vínculo eficiente con cada uno de ellos. Para crear ese perfil semificticio, es necesario combinar datos demográficos con información sobre los deseos y necesidades de tu consumidor. A partir de esta tecnología es posible reunir, analizar y utilizar la información de los clientes para entender mejor su comportamiento.

Invierte en Marketing de Contenidos

Al combinarlo con técnicas de SEO, el Marketing de Contenidos permite que tu blog o sitio web aparezca entre los primeros resultados de las búsquedas relacionadas en Google. Una vez que son obtenidos, estos contactos pasan por un proceso de nutrición, que puede contener prácticas de email marketing.

Mantente atento a tu competencia

Realizar un benchmarking de tu competencia es esencial para garantizar que tu negocio está en el camino correcto. Siendo así, identifica tus principales competidores y mantente atento a sus actividades. Una práctica incentivada es comparar las palabras clave utilizadas en la estrategia de Marketing Digital.

Video Marketing en el B2B

La cuestión es que las empresas siempre están atentas a los datos y a los números que impresionan sobre el Video Marketing.

Para mantener la simplicidad, pero a la vez darte una buena cantidad de opciones, separamos 5 tipos de videos que puedes hacer y que traen buenos resultados.

Tips rápidos y noticias de mercado

Una de las formas más rápidas, fáciles y económicas de producir contenidos en video es dando tips rápidos y noticias importantes sobre el mercado en el que tu empresa actúa.

Tú o cualquier otro miembro de la empresa pueden, incluso, grabar con un celular y hacer la publicación en las redes sociales de la marca.

Debes garantizar que la imagen no quede distorsionada y que el sonido del ambiente no interfiera en tu voz.

Entrevistas y programas regulares

Otra opción es crear un programa de entrevistas con referencias de tu segmento y especialistas sobre el tema de interés de la persona.

Webinars y cursos

Los webinar, o conferencias online, son increíbles herramientas para generar leads. Puedes hacer webinars de forma puntual o recurrente. Y si quieres hacer algo aún más completo, ¿qué tal transformar esas conferencias en cursos completos en video? La demanda por educación online es cada vez mayor, entonces, esta puede ser una alternativa interesante.

Videos institucionales

Los videos institucionales tienen que ver más con Branding de que con ventas, de forma directa, pero no se deben desconsiderar ni ser visto como algo menos importante.

Esto porque la construcción de una marca fuerte tiene mucho valor en el proceso de decisión de empresas y puede pesar a tu favor en tu estrategia si tienes videos institucionales bien producidos.

En algunos casos, vale la pena, incluso, elaborar una serie de videos cortos, que tengan relación entre ellos, para así crear una narrativa única y que comunique los principales valores y fortalezas de la marca.

Explicación de productos

¿Sabías que el 94% de los consumidores ya han visto videos explicativos de productos? Fue eso que destacó un estudio de Wyzowl. Entre las empresas que usan este formato de video, el 81% dice que les ayudó a aumentar las ventas.

Peculiaridades del marketing B2B

Las empresas B2B suelen tener un ciclo de compra más largo. Por eso, las empresas B2B trabajan cuidadosamente cada etapa del embudo de ventas, con la intención de hacer que el lead avance mientras va madurando su decisión. Siendo así, los objetivos estratégicos de las empresas B2B se enfocan en la captación y nutrición de los leads en el embudo de ventas, procesos en que la producción de contenido tiene un papel fundamental. En la imagen que mostramos anteriormente, puedes notar que el segundo cuadrante abarca los marketplaces y las empresas UGC que actúan en el mercado B2B.

No obstante, según Drift, son pocas las empresas B2B que se encajan en el modelo de marketplace y UGC.

Concluimos que el marketing B2B es una excelente opción para conseguir clientes e incrementar las ventas. Puedes usarlo como complemento a otro tipo de campañas o bien como estrategia exclusiva, según tus necesidades e intereses. El marketing B2B se caracteriza por ser una parte importante de la planificación estratégica de las empresas para conseguir nuevos clientes, incrementar las ventas y fidelizar a su cartera actual.

Quisieras saber más sobre marketing B2B?

En Frismo, somos apasionados por marketing B2B!

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