Ya hemos hablado de que pasos se debe seguir antes de iniciar en el mundo del marketing B2B, si no lo haz visto te invito a que hagas primero clic aquí.
Dada la estructura de ventas de la mayoría de las empresas B2B, los vendedores deben ser capaces de ponerse en contacto con clientes potenciales cualificados y programar reuniones de ventas. Vamos a preparar un plan de prospección personalizado, una hoja de ruta compuesta de actividades específicas que se alinean con nuestro buyer persona B2B. Un plan de prospección puede ayudar a los representantes de ventas a encontrar y persuadir a nuevos clientes potenciales a través del correo electrónico, el teléfono u otros métodos de comunicación.
Planificación de citas B2B
La planificación de un acuerdo B2B implica mucho más que anotar una cita en un calendario. La planificación exitosa de transacciones es una parte integral del proceso de ventas. Generar ingresos es esencial para lograr oportunidades continuas. Sin embargo, el proceso de encontrar clientes potenciales y mantener un flujo constante de clientes potenciales no es tan simple como parece. El éxito de las citas B2B requiere más que una llamada telefónica seguida de una invitación del calendario de Google. El proceso implica un diálogo asertivo, un equipo de ventas bien informado y métodos probados. En esta guía, explicaremos qué es la planificación de citas, por qué las citas B2B son importantes y compartiremos algunos consejos comprobados sobre citas B2B.
¿Qué es la planificación de citas B2B?
La planificación de acuerdos B2B implica organizar una reunión entre el cliente potencial y la persona que realiza la venta. Esta interacción de empresa a empresa se utiliza para desarrollar relaciones con clientes potenciales y avanzar más en el ciclo de liderazgo. Durante esta reunión, los clientes potenciales pueden recibir información detallada sobre el producto o servicio, generar contratos y asegurar la venta final. En definitiva, es el puente entre la investigación inicial del proceso de generación de leads y la reunión de cierre final.
Veamos en qué consiste cada etapa del proceso:
• Prospección: Es el proceso de búsqueda de compradores potenciales. Esto generalmente implica crear una lista de contactos y hacer la llamada inicial a través de la diligencia debida. Se puede utilizar uno de los mejores softwares de gestión de clientes potenciales del mercado para crear una lista de contactos inicial con el nombre, la información de contacto, el cargo y la empresa del cliente potencial.
• Reuniones: durante el proceso de prospección B2B, los vendedores pueden realizar múltiples reuniones con prospectos para establecer relaciones con ellos. Una vez que estén listos, firmarán un acuerdo formal con un representante de ventas que puede ayudar a redactar e implementar el plan de ventas final.
• Cierre del trato: durante el cierre del trato, el representante trabaja con el cliente potencial para resolver cualquier problema de última hora y lograr que firme el contrato final. Los equipos pueden implementar el contrato B2B ellos mismos o subcontratar el trabajo. Existen varias agencias especializadas que pueden representar a las empresas ante prospectos calificados. El uso de un agente es ahora más popular que en años anteriores tras el cambio a la venta a distancia. De esta manera, los vendedores pueden dedicar más tiempo a contactar a los compradores que están más interesados y concentrar su tiempo, atención y energía en cerrar la venta.
¿Por qué es importante la planificación de citas B2B?
Acordar reuniones B2B es importante porque ayuda a los equipos a agilizar y optimizar el proceso de ventas. Esto puede aumentar el número de conversiones y aumentar los ingresos de la empresa. Aquí te mencionaremos algunos otros beneficios:
- Permite la especialización: Habilite la especialización: al dividir la generación de prospectos en fases y delegar tareas, puede fomentar la especialización en ventas. Cada miembro de su equipo comprenderá mejor los diferentes aspectos del proceso. El representante de su equipo puede ser una gran herramienta para oportunidades de ventas creativas. Otro puede tener un talento insuperable para cerrar tratos. Permíteles trabajar en aquello en lo que más destaquen.
- Brinda una mejor experiencia al cliente: al administrar los recursos a lo largo del proceso de prospección, planificación y cierre, los equipos de ventas pueden garantizar que siempre haya alguien disponible para responder todas las preguntas de los clientes. Esto aumenta la satisfacción y la lealtad del cliente.
- Construya relaciones sólidas con los clientes: entre la prospección y las ventas finales, el proceso de programación de citas es una oportunidad importante para que los vendedores se reúnan con los clientes, comuniquen el valor, las características de los productos, servicios y fortalezcan las relaciones. Es fundamental que se pueda asegurar una base sólida en este punto para que los responsables de cerrar la venta puedan cerrar fácilmente la venta y el cliente quiera apoyar el negocio en el futuro.
Cómo definir tus objetivos clave de tu plan de gestión de prospección de clientes
Los objetivos de tu gestión de prospección de clientes B2B deben ser cuantitativos y/o cualitativos. Es decir, los primeros se expresan en cifras: facturación, número de llamadas a realizar o correos electrónicos a enviar, número de citas a programar, entre otros. Por otro lado, si tus objetivos son cualitativos, se refieren a la reputación de marca de la empresa, la fidelización de los clientes y la imagen general que se quiere transmitir.
Cómo hacer crecer la facturación de ventas B2B
Para aumentar la facturación de tu empresa, puedes considerar dos soluciones diferentes: aumentar tus ventas o aumentar el número de clientes.
Si decides aumentar tus ventas con tus clientes existentes («venta adicional» o «venta cruzada»), esto significa venderles otros productos, características y/o servicios. El pedido promedio por cliente existente aumentará y generará más ingresos. Por lo tanto, tus acciones se centrarán en tu base de clientes actual en lugar de encontrar nuevos clientes. Trabajarás en torno a las necesidades de tus usuarios, fortaleciendo tu comunicación y la relación general con ellos.
Si estás buscando más clientes, deberás identificar correctamente tus objetivos y encontrar sus datos de contacto, como el correo electrónico o el número de teléfono. Tus esfuerzos hacia la prospección sólo verán la luz del día una vez que busques nuevas bases de datos y actives herramientas y canales de adquisición para alimentar a tus representantes de ventas con contactos.
Chequea tu base de clientes actuales
¡Tu base de datos de clientes es muy preciada! Ganar nuevos clientes requiere muchos más recursos de tu empresa en comparación con la capitalización de tus clientes actuales.
Por tanto, debes trabajar esta base para poder continuar vendiendo a personas ya convencidas de tus productos/servicios y cuidarlos. Tus clientes también son tus mejores embajadores.
Mímalos y comunícate regularmente para estar cerca de ellos. También puedes pedirles su opinión y medir sus niveles de satisfacción para que se sientan importantes para tu negocio.
Para ello, existen varias técnicas para fidelizar a los clientes en el largo plazo:
- Desarrolla una relación duradera manteniéndote en contacto con tus clientes e informándoles sobre diversas ofertas. Una relación duradera con un cliente podría hacerte ganar una recomendación.
- Crea valor para tus clientes brindándoles una actualización. Brindarles a los clientes activos, que interactúan con tu producto o servicio de manera regular, algo que no esperaban es siempre un paso en la dirección correcta.
- Reconecta con clientes inactivos a través de técnicas de reactivación comercial como: promoción de nuevas funcionalidades, participación en eventos, webinars, ofertas especiales, entre otros.
Extiende tu cartera de clientes mediante la prospección en nuevos mercados
¿Quieres lanzar tu negocio en una nueva ciudad o en un nuevo país? Si estás buscando desarrollar tu negocio en un nuevo mercado, agrega un área/ubicación geográfica como parte de tu plan de prospección de clientes.
Mientras buscas nuevos clientes, filtra los criterios de búsqueda específicos de tu negocio e industria en la nueva ubicación/área. Para darte algunas ideas, tu plan de gestión de prospectos podría basarse en la industria, el tamaño de la empresa, la facturación, las necesidades identificadas, los competidores de tus clientes, etcétera.
Podrás utilizar estos criterios para encontrar eventos a los que asistir y buscar conexiones en tus redes sociales profesionales. También podrás crear y/o comprar bases de datos para obtener más prospectos y reuniones. Esta investigación también podría ayudarte a comprender qué tan factible será lanzar tu negocio en el nuevo mercado: ¿hay suficientes perspectivas para que valga la pena?
No pierdas leads
Una vez que un cliente potencial ha mostrado interés en tu empresa, ¡ya has hecho la mayor parte del trabajo! Ahora es el momento de asegurarte de maximizar tus posibilidades de firmar y convertir a tu lead en un cliente. Para esto:
- Prepara tus reuniones: Identifica los desafíos clave de tu lead y propón soluciones adaptadas a él. Identifica si tu contacto es quien toma las decisiones o si necesitarás tener reuniones con otras partes interesadas. Pregunta por las novedades de la empresa y cuáles son sus márgenes de negociación de antemano.
- Durante la reunión: Escucha atentamente a tu lead y haz todas las preguntas posibles. Adapta tu presentación a su problema real (en lugar de lo que quieres vender). Programa siempre la próxima acción al final de la llamada: ya sea una nueva reunión, el envío del contrato, u otra.
- Entrena a tus representantes de ventas: Entrena a tu equipo de ventas continuamente en tus productos/servicios pero también en técnicas de venta. Puedes participar en algunas de sus reuniones con los leads para comprender las áreas de mejora y ofrecer capacitación periódica para mejorar sus habilidades.
- Ofrece una prueba gratuita de tu herramienta o servicio: Permite que los leads consideren tu producto o servicio con una prueba gratuita. Esto les ayudará a familiarizarse con él para que puedan tomar una decisión de compra clara.
- Utiliza casos de estudio o testimonios de clientes de apoyo: convence a tus leads más rápidamente compartiendo mejores prácticas que les hablen y les resulten familiares.
Cómo fijar reuniones B2B en 8 pasos
Acaba de lanzar su empresa y está listo para empezar a vender productos. Pero, ¿cómo encontrar a los clientes adecuados? No eres mago ni tienes una bola de cristal. No puedes predecir lo que la gente quiere o necesita, pero puedes conectar con ellos en persona y conseguir que te compren. Pero, ¿cómo?
El proceso de agendar más reuniones B2B es esencial para cualquier empresa que quiera vender. Por desgracia, no siempre es fácil. La llamada media dura 18 minutos, y el vendedor medio hace 18 llamadas antes de conectar con un comprador. Eso significa que estará marcando números de teléfono durante horas, ¡y eso sólo para una cita!
En este artículo, veremos algunos métodos probados para concertar citas B2B con éxito:
1. Documentar cada detalle de información
Debe asegurarse de que realiza un seguimiento eficaz de sus clientes potenciales para saber en qué fase se encuentran, quién está trabajando en ellos y cuánto tiempo se les ha dedicado. De este modo, podrá estar al tanto de todos sus clientes potenciales y asegurarse de que se gestionan correctamente.
Con un amplio abanico de partes interesadas y numerosos elementos en constante movimiento, es fundamental realizar un seguimiento y controlar el progreso a la hora de concertar una cita B2B. Una gestión eficaz de los recursos y un seguimiento óptimo permiten a los equipos revisar la historia de éxito de un ciclo de generación de clientes potenciales mediante la evaluación de las ventas y otras métricas.
También garantiza que, cuando varias personas trabajan en el mismo contacto o cuenta, exista un proceso de trazabilidad que permita averiguar en qué fase de conversión se encuentra un contacto. ¿Es un contacto a puerta fría? ¿Es el cuarto punto de contacto? ¿Estamos listos para cerrar la venta? La información es poder y garantiza que los clientes potenciales no se sientan frustrados.
2. Ser consciente de las dudas
Cuando se trata de ventas, probablemente oiga muchos “no”.
Por desgracia, eso forma parte del trabajo. Las objeciones son una parte inevitable del proceso de venta. Aprender a responder a ellas puede cambiar el curso de la venta.
Si un cliente potencial tiene dudas, es importante abordar su preocupación. Una forma de hacerlo puede ser hacerle preguntas para averiguar qué le preocupa o si hay aspectos concretos de su propio proceso o negocio que necesitan mejorar. Así podrá dar respuestas que permitan al cliente resolver su problema. Utilice la paciencia, la persistencia y el conocimiento de las necesidades de la empresa para superar cualquier reticencia o desinterés inicial por su oferta.
El 42% de los compradores B2B valoran la escucha activa en los vendedores, seguida de cerca por la resolución de problemas y la confianza. Cada uno de estos aspectos puede transmitirse abordando de frente las objeciones y las reticencias.
3. Plantear preguntas indagatorias
Hacer preguntas de sondeo es una parte integral de las llamadas comerciales que tienen éxito. Es la forma más eficaz de determinar el problema, la solución potencial y la decisión de tus clientes potenciales. No solo te ayudará a obtener información valiosa de un posible cliente, sino que también hará que la conversación sea más atractiva para ambos.
4. Utilizar diferentes medios
La mayoría de las empresas siguen confiando en los métodos tradicionales para llegar a los clientes potenciales, como las llamadas a puerta fría o el envío de correos electrónicos. Siendo sinceros, ¿cuándo fue la última vez que cogiste el teléfono a una persona que llamaba a puerta fría?
A la hora de concertar citas B2B, procura utilizar otras formas de contacto con el cliente potencial. ¿Te has planteado alguna de las siguientes estrategias?
- Enviar un mensaje de vídeo.
- Usar las redes sociales, como LinkedIn o Twitter.
- Utilizar un programa de videollamada online.
- Básicamente, ¿te has planteado cualquier otra alternativa que pueda ayudarte a dar carpetazo a la monotonía de las llamadas a puerta fría?
Si no cogen el teléfono, pregúntate dónde más están presentes. Envía un ambientador. Crea un GIF. No hay garantías de que funcione, pero hay que aprovechar todas las oportunidades para poner en práctica enfoques modernos. ¿Y si le das una oportunidad a los sistemas de videoconferencias para adaptarte a los cambios del sector? Se estima que para 2025 el 80% de las ventas B2B sucederán en los canales digitales. ¿Por qué iba a ser distinto a la hora de concertar citas B2B?
5. Compartir la demostración social
Una declaración de valores es útil durante el contacto inicial, ya que se suele utilizar para romper el hielo o como introducción al concertar una cita. Lamentablemente, la mayoría de los clientes potenciales no se crean lo que les cuentes.
Sin embargo, el 88 % de los clientes potenciales confía en las opiniones de los clientes y en las recomendaciones personales, y el 44% de los vendedores aprovechan la demostración social como una de las tres características más influyentes a la hora de vender un producto.
La demostración social es una de las herramientas de marketing más poderosas para persuadir a sus clientes potenciales sobre cómo pueden beneficiarse significativamente del uso de tu producto o servicio.
6. Aprovechar las referencias
Una vez que hayas cerrado un trato y hayas establecido tu marca como digna de confianza, puedes utilizar las referencias de los clientes para conseguir más ventas. No solo puede servirte para llegar a los nuevos clientes potenciales, sino que también puede servir como demonstración social de que tus clientes actuales están tan encantados con tu producto o servicio que han decidido darte referencias.
7. Baraja la posibilidad de subcontratar el servicio de planificación de citas
Para muchas empresas, invertir en una agencia puede ser una solución obvia para concertar citas B2B. ¿Quieres que tus mejores comerciales trabajen en la planificación de citas por vídeo? Lo más probable es que no. Quieres que su experiencia esté donde más la necesitas: cerrando tratos y generando ingresos.
Los profesionales de estas agencias pueden tener experiencia con tu sector y tu base de clientes y suelen estar altamente capacitados para generar y alimentar clientes potenciales y enviar candidatos cualificados a los responsables de cerrar acuerdos. Esto garantiza que los comerciales dediquen su tiempo, energía y esfuerzos en establecer relaciones duraderas con los compradores que realmente están interesados en el producto o servicio de la empresa.
8. No presiones demasiado a los clientes potenciales
Tu trabajo consiste en conseguir que el cliente potencial se sienta cómodo. A nadie le gusta que le metan presión. La mejor manera de abordar la concertación de citas B2B es siendo educado y teniendo consideración.
Habla con tus clientes potenciales con una actitud positiva. Si utilizas un lenguaje positivo y cuentas las historias de otros clientes (sin tácticas de presión) es más probable conseguir SÍ. Esto no solo ayuda a que el cliente potencial se sienta cómodo, sino que, en general, también puede crear una buena impresión sobre el funcionamiento de tu empresa.
Los comerciales que utilizan términos inclusivos y colaborativos tienen mucho más éxito que los que no lo hace. Por ejemplo, usar la palabra ‘nosotros’ en lugar de ‘yo’.
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