Mi última guía de marketing: B2B

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B (Business to Business), al estar orientado a la venta de productos y servicios entre empresas y no directamente al consumidor, como ocurre en el marketing B2C (Business to Consumer), tiene unas características diferenciales que conviene tener muy en cuenta a la hora de definir objetivos y planificar campañas. Los eventos como ferias, seminarios o congresos se siguen utilizando ampliamente como acciones de marketing B2B, aunque una campaña de email marketing también puede ser muy efectiva si se dirige a los contactos adecuados y se tienen en cuenta aspectos como las necesidades concretas del cliente y el conocimiento profundo de cuál es el ciclo de compra de tu producto o servicio.

Las técnicas de marketing B2B no son totalmente opuestas a las que se utilizan en el marketing convencional, dirigida de forma directa al consumidor. Sin embargo, existe una diferencia significativa que te señalaremos mas adelante.

Mientras las personas físicas toman sus decisiones con base en características como popularidad del producto, estatus, identificación con la marca y otros factores emocionales, los compradores B2B son más objetivos. Lo que les importa es, principalmente, el retorno sobre la inversión y el costo beneficio.

A lo largo del texto, vamos a explorar con más profundidad las diferencias entre estas dos modalidades. Cabe mencionar que, mantener una buena relación con el consumidor es importante en el B2C, pero eso se hace aún más imprescindible en el B2B.

Eso ocurre porque, como relaciona las actividades de otras empresas, es común que las negociaciones sean más intensas, lo que requiere un gran nivel de confianza por parte de los comparadores.

Además, ese tipo de venta ocurre de forma cíclica, lo que hace que la satisfacción del cliente sea un elemento esencial para su retorno.

Es decir, lo que hace es conectar compradores y vendedores entre sí para ofrecer productos o servicios de manera más eficiente. La diferencia principal entre el B2B y el comercio tradicional es que este último implica dos individuos mientras que en el primero interviene una organización comercial o industrial.

¿Cuáles son sus beneficios?

Utilizar el marketing B2B en tu negocio es una práctica que puede traerle beneficios a tu organización. Entre las principales ventajas que se pueden alcanzar con la inversión en este tipo de negocios está la posibilidad de establecer vínculos a largo plazo.

Esto ocurre porque, como lo mencionamos anteriormente, las transacciones son realizadas de manera cíclica. O sea, si ofreces un servicio o un producto de calidad, eso va a impulsar el desempeño de la empresa compradora.

Como reflejo de eso, va a pensarlo más de dos veces antes de cambiar tus servicios por los de otra compañía.

Además, por lidiar con cuentas bien definidas, es más fácil realizar el control de la tasa de churn, que mide el número de clientes que dejaron de hacer negocios con tu empresa en un determinado periodo.

Otro punto es la precificación. Por característica, el modelo B2B suele trabajar con transacciones de un valor más elevado. De ese modo, un bajo volumen de negocios concretizados puede representar un gran lucro potencial.

Marketing B2B y marketing industrial, ¿son lo mismo?

En sus orígenes, el marketing business to business nació como marketing industrial, ya que prioritariamente se ocupaba de atraer clientes hacia empresas que vendían productos industriales, es decir, materias primas que eran necesarias para la fabricación del producto final de venta al consumidor.

Sin embargo, pronto se vio que esta era una definición muy estricta, ya que también hacen marketing B2B una consultora que vende servicios tecnológicos a una empresa, un diseñador o una empresa.

De ahí que el término más usado actualmente para englobar tanto al marketing industrial como al marketing empresarial sea el anglicismo de marketing business to business, de empresa a empresa.

Diferencia entre marketing B2B y marketing B2C

El marketing B2B responde a las necesidades, intereses y desafíos de las personas que realizan compras a nombre de una organización, lo que convierte a la compañía en el cliente.

Por otra parte, el marketing B2C atiende los deseos y requerimientos de los consumidores individuales, quienes realizan compras a título propio, lo que convierte a la persona en el cliente.

Los 3 principios básicos del marketing B2B

Hay muchos principios y estrategias que influyen positivamente en el marketing B2B entre ellos están:

1. Crea experiencias personalizadas en diferentes canales de comunicación

Para destacarte de tu competencia debes tener un diferenciador. No importa tu industria o mercado, todos los consumidores buscan tener experiencias de compra personalizadas: inolvidables y que superen sus expectativas.

2. Ofrece contenido de valor útil para tus clientes

El marketing de contenidos en el sector B2B ayuda a establecer una relación con el consumidor.

Para que las empresas B2B logren ofrecer contenido útil y valioso a sus clientes no solo deben subir contenido en el blog de su sitio y en redes sociales. A diferencia del mercado B2C, este sector debe ser más constante en la educación e innovación para su audiencia. Si consideras que tu industria lo amerita, no deseches la idea. Podrías expandir tu audiencia y llegar a un sector que tal vez no habías considerado.

Para un marketing de contenidos exitoso procura ser lo más profesional posible. Recuerda que tu audiencia no espera encontrar contenidos para divertirse. Ellos quieren información útil y confiable que les ayude a mejorar sus procesos de negocio.

3. Establece objetivos y métricas claves

Todas las empresas B2B quieren ser exitosas. Sin embargo, el éxito no puede medirse de la misma manera para todas. Lo que para una empresa de servicios funciona, para la empresa de productos para la industria automotriz probablemente no será eficaz. Esto sobre todo porque importa mucho cuáles son los objetivos y metas que se quieran alcanzar; no es lo mismo buscar un aumento de ventas que incrementar el posicionamiento de marca, trabajar en la retención de clientes o crear conciencia de marca.

Por ello es importante que antes de lanzar cualquier campaña de marketing determines qué es lo que buscas como empresa. Una vez establecido, es tiempo de que plantees cuáles son las acciones y estrategias que conducirán a la meta. Todos los caminos están llenos de retos, pero si estos son abordados con un plan previo, tú y tu empresa sabrán enfrentarlos sin tantas dificultades.

Una vez que las hayan analizado, podrán avanzar sabiendo cuáles son las estrategias que hacen falta implementar. Implementa algunas herramientas y soluciones inteligentes que les ayuden a monitorear las estrategias emprendidas. Para que los objetivos que planteen resulten exitosos procura que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo límite, o lo que es lo mismo que SMART. Si tienes problemas al definir estas características en tus objetivos, las siguientes preguntas te serán de mucha utilidad.

–Específico: ¿qué estás tratando de lograr exactamente con un objetivo?

–Medible: para esta característica debes responder afirmativamente a la pregunta ¿mi objetivo puede ser rastreado y medido?

–Alcanzable: ¿es algo que realmente se puede lograr?

–Relevante: pregúntate si tus objetivos se relacionan directamente con el éxito del negocio, de no ser así, replanteen en equipo.

–Tiempo límite: por último, deben asegurarse de que los objetivos permiten establecer un tiempo considerable para realizarlos.

Una buena definición de objetivos y estrategias ayudará a tener más claras las intenciones de la empresa y a invertir eficazmente tiempo, dinero y esfuerzo a acciones que sí los llevarán al camino esperado.

Tips para crecer en tu negocio de marketing b2b

Genera conversaciones reales con tus clientes

O como dirían keep it real! (se real), por eso debemos entender el proceso de compra de nuestro público y acompañarlo para que tome la mejor decisión. Ellos deben sentirse cómodos y libres al hablar de su negocio, esto llegará a tener un bond estrecho entre tú y su empresa. Se auténtico!

Define tu buyer persona

En los últimos años, hemos sido testigos de las profundas transformaciones que tuvieron lugar en el mundo del marketing. Por eso, hoy más que nunca, es importante que el marketing B2B conozca al pie de la letra a su buyer persona. Que esté atento a sus demandas, a lo que necesita y a cómo debe dárselo de manera efectiva.

Maximiza tu presencia online

LinkedIn: Si tu empresa es B2B es más que recomendable que te crees un perfil en LinkedIn. Dar a conocer los servicios de la empresa.
Dato extra: LinkedIn es el rey en lo que estrategias de marketing B2B se refiere.
Twitter: Este te permite mantener un contacto directo con los usuarios, ofrecerles el contenido que más les conviene en función de su interacción con tu empresa o marca, y ser un referente para ellos.

El marketing B2B debe ser 100% medible. Hoy en día hay herramientas que permiten hacer un buen seguimiento, y es muy importante descubrir cuáles son las acciones más efectivas para centrarse en ellas. Las métricas más importantes para medir la efectividad de una estrategia son:

Aprovecha el Big Data

Como ya lo mencionamos, segmentar a los consumidores es crucial para crear un vínculo eficiente con cada uno de ellos. Para crear ese perfil semificticio, es necesario combinar datos demográficos con información sobre los deseos y necesidades de tu consumidor. A partir de esta tecnología es posible reunir, analizar y utilizar la información de los clientes para entender mejor su comportamiento.

Invierte en Marketing de Contenidos

Al combinarlo con técnicas de SEO, el Marketing de Contenidos permite que tu blog o sitio web aparezca entre los primeros resultados de las búsquedas relacionadas en Google. Una vez que son obtenidos, estos contactos pasan por un proceso de nutrición, que puede contener prácticas de email marketing.

Mantente atento a tu competencia

Realizar un benchmarking de tu competencia es esencial para garantizar que tu negocio está en el camino correcto. Siendo así, identifica tus principales competidores y mantente atento a sus actividades. Una práctica incentivada es comparar las palabras clave utilizadas en la estrategia de Marketing Digital.

Video Marketing en el B2B

La cuestión es que las empresas siempre están atentas a los datos y a los números que impresionan sobre el Video Marketing.

Para mantener la simplicidad, pero a la vez darte una buena cantidad de opciones, separamos 5 tipos de videos que puedes hacer y que traen buenos resultados.

Tips rápidos y noticias de mercado

Una de las formas más rápidas, fáciles y económicas de producir contenidos en video es dando tips rápidos y noticias importantes sobre el mercado en el que tu empresa actúa.

Tú o cualquier otro miembro de la empresa pueden, incluso, grabar con un celular y hacer la publicación en las redes sociales de la marca.

Debes garantizar que la imagen no quede distorsionada y que el sonido del ambiente no interfiera en tu voz.

Entrevistas y programas regulares

Otra opción es crear un programa de entrevistas con referencias de tu segmento y especialistas sobre el tema de interés de la persona.

Webinars y cursos

Los webinar, o conferencias online, son increíbles herramientas para generar leads. Puedes hacer webinars de forma puntual o recurrente. Y si quieres hacer algo aún más completo, ¿qué tal transformar esas conferencias en cursos completos en video? La demanda por educación online es cada vez mayor, entonces, esta puede ser una alternativa interesante.

Videos institucionales

Los videos institucionales tienen que ver más con Branding de que con ventas, de forma directa, pero no se deben desconsiderar ni ser visto como algo menos importante.

Esto porque la construcción de una marca fuerte tiene mucho valor en el proceso de decisión de empresas y puede pesar a tu favor en tu estrategia si tienes videos institucionales bien producidos.

En algunos casos, vale la pena, incluso, elaborar una serie de videos cortos, que tengan relación entre ellos, para así crear una narrativa única y que comunique los principales valores y fortalezas de la marca.

Explicación de productos

¿Sabías que el 94% de los consumidores ya han visto videos explicativos de productos? Fue eso que destacó un estudio de Wyzowl. Entre las empresas que usan este formato de video, el 81% dice que les ayudó a aumentar las ventas.

Peculiaridades del marketing B2B

Las empresas B2B suelen tener un ciclo de compra más largo. Por eso, las empresas B2B trabajan cuidadosamente cada etapa del embudo de ventas, con la intención de hacer que el lead avance mientras va madurando su decisión. Siendo así, los objetivos estratégicos de las empresas B2B se enfocan en la captación y nutrición de los leads en el embudo de ventas, procesos en que la producción de contenido tiene un papel fundamental.

No obstante, según Drift, son pocas las empresas B2B que se encajan en el modelo de marketplace.

Las relaciones pueden ser duraderas

Cuando un consumidor compra un producto, a menudo representa la fase final del canal de marketing y ventas. Sin embargo, para un cliente de empresa, una compra suele ser solo el primer hito de una relación a largo plazo. Es fundamental asegurarse de que se cumplen las expectativas del servicio posventa.

No solo eso, sino que el marketing B2B también puede continuar después de la venta; por ejemplo, en forma de boletines con actualizaciones de productos, invitaciones a seminarios web y otras medidas similares para mantener y consolidar la relación con el cliente.

Tendencias de marketing B2B prometedoras

En la actualidad, estamos viendo la aparición de una serie de canales y métodos innovadores basados en la tecnología para el marketing B2B. Como verá a continuación, estos incluyen enfoques centrados en el cliente, como el marketing de cuentas y el uso de los macrodatos (Big Data) y la IA para pulir el contacto con el cliente de una empresa y los esfuerzos de la gestión de relaciones con los clientes.

Antes los métodos disponibles para los responsables de marketing B2B eran relativamente poco sofisticados: la personalización se realizaba a un nivel superficial y el contenido estaba escrito para un público bastante amplio, ya que las empresas tenían una capacidad limitada para cuantificar la base de clientes.

Ahora, sin embargo, los avances tecnológicos permiten un mayor grado de personalización y adaptación.

Esto es importante, ya que los responsables de marketing B2B corren el riesgo de alejar a los clientes potenciales si el marketing no cubre un nicho específico. También están mejor equipados para presentar los mensajes de marketing adecuados a los compradores que más interesan.
A continuación, se muestran algunos ejemplos de técnicas de marketing B2B modernas que podría utilizar en su plan de marketing B2B:

1. Orientación a dispositivos móviles
2. Marketing basado en cuentas
3. Marketing de contenido centrado en el cliente
4. Marketing basado en datos
5. CRM impulsado por IA
6. Realidad aumentada y realidad virtual
7. Marketing de influencers B2B

Orientación a dispositivos móviles

Cada vez son más los compradores B2B que realizan tareas relacionadas con el trabajo mediante teléfonos inteligentes o smartphones, y la influencia de la tecnología móvil está cambiando la forma de comprar en el ámbito B2B.

Para facilitar el uso de la tecnología móvil, se requiere un sitio web optimizado para dispositivos móviles y, en función del producto o servicio, una aplicación. En general, el objetivo es consolidar la marca en el ámbito de los dispositivos móviles, lo que implica asegurarse de que los compradores puedan acceder fácilmente a información de primera mano a través de su smartphone.

Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas no se centra en un perfil de destino más amplio, sino que profundiza en los distintos perfiles de clientes. La regla de oro es que no hay nada «demasiado específico». En una estrategia de marketing basado en cuentas, el canal de ventas tradicional se vuelve más cilíndrico; el equipo se centra en menos cuentas, pero logra una mayor tasa de conversión.

Se intenta mostrar contenido personalizado a todos los contactos de una cuenta a través de todos los canales con los que dichos contactos interactúan activamente, lo que ayuda a mantener su interés en todas las fases del proceso o canal de ventas.

Para entender mejor el marketing basado en cuentas, resulta útil compararlo con el marketing de contenido, en el que el equipo de marketing se esfuerza por crear un público lo más amplio posible y enviarlo a la primera parte del canal de ventas. Después de esto, la labor del equipo de ventas consiste en determinar si los candidatos tienen algún valor. El marketing basado en cuentas invierte la responsabilidad.

Marketing de contenido centrado en el cliente

Hasta la fecha, el contenido de los sitios web de los fabricantes y las empresas de servicios B2B ha tendido a centrarse, principalmente, en los detalles técnicos. Si bien es cierto que ofrecer información detallada y actualizada de los productos tiene su importancia, sobre todo si la empresa vende un componente destinado a montarse en un sistema o producto más amplio, ya no basta eso para que una marca se diferencie de la competencia.

Hoy en día, incluso los clientes B2B esperan una experiencia de compra coherente y personal, con contenido que ponga el producto en el contexto de la industria actual y muestre cómo este puede solucionar sus problemas.

El contenido audiovisual desempeña un papel cada vez más importante a la hora de convencer a los compradores B2B de por qué un producto es adecuado para ellos. Además, el contenido debe optimizarse teniendo en cuenta el comportamiento de búsqueda humano para garantizar que se pueda encontrar fácilmente.

Marketing basado en datos

Hace veinte años, la capacidad de confeccionar una imagen numérica del comportamiento de los clientes parecía un sueño inalcanzable. Ahora, el marketing basado en datos es un estándar del sector.

Los datos requeridos para este tipo de marketing se pueden extraer de una gran cantidad de fuentes: uso de redes sociales, historial de búsqueda y seguimiento de CRM de compras anteriores, interacción con los servicios de atención al cliente, interacción con el contenido, etc.

Los equipos de marketing pueden aprovechar estos datos de clientes para crear una imagen completa de la base de clientes objetivo, lo que les permite perfeccionar sus campañas de automatización de marketing y limitar los esfuerzos a los auténticos clientes potenciales.

CRM basado en IA

La tecnología no solo evoluciona más rápido que nunca con respecto a lo que puede hacer, sino que el mundo también está más conectado que nunca. Con miles de millones de dispositivos en todo el mundo que crean una amplia red de interacciones, las empresas deben aprovechar el potencial de los flujos de datos resultantes para implementar la siguiente gran tendencia de la informática: la acción predictiva basada en IA.

Esto tiene un enorme potencial para el CRM B2B. En lugar de que el software simplemente extraiga y proporcione información a petición de un usuario humano, como se ha hecho hasta la fecha, recuperará los datos relevantes justo cuando tengan más utilidad. De esta forma, las marcas podrán realizar una serie de tareas de valor incalculable, como centrarse en los candidatos más prometedores, detectar problemas antes de que sucedan y prever el inventario de productos en función de la fluctuación de la demanda.

Realidad aumentada y realidad virtual

Al igual que los productos B2C, los productos y servicios que venden las organizaciones B2B evolucionan con el tiempo. En este contexto, la realidad aumentada (la superposición de gráficos, sonidos, respuesta táctil o incluso el olfato en el mundo real) y la realidad virtual han brindado a las organizaciones B2B nuevas formas de presentar sus nuevas carteras de productos y servicios.

Por ejemplo, un fabricante de accesorios de interior podría permitir su uso en imágenes de espacios de interior, de forma que los interioristas y arquitectos puedan ver el resultado (realidad aumentada), mientras que una empresa de telecomunicaciones podría realizar una visita virtual de un nuevo centro de datos.

Marketing de influencers B2B

Los influencers son personas reconocidas en un sector concreto que comparten contenido en sus canales de redes sociales, con el fin de orientar las opiniones y acciones de sus seguidores.

Los clientes, incluidos los clientes B2B, rechazan la idea de una empresa «sin rostro». En este sentido, los influencers se consideran más auténticos que otras acciones de marketing, y pueden aprovechar la confianza existente entre ellos y su público para lograr un mayor compromiso con la marca.

El futuro del marketing B2B

Si bien el marketing B2B era una búsqueda unidireccional, las plataformas sociales han brindado oportunidades para la interacción bidireccional gestionada. Es más, las empresas están ahora mejor situadas para tomar decisiones eficaces basadas en datos sobre a quién dirigirse y cómo hacerlo.

Las empresas B2B con visión de futuro siguen buscando formas innovadoras de utilizar las redes sociales, el CRM y los macrodatos (Big Data) para seguir creciendo. Empiece a aplicar estas nuevas oportunidades a su plan de marketing B2B hoy mismo.

Concluimos que el marketing B2B es una excelente opción para conseguir clientes e incrementar las ventas. Puedes usarlo como complemento a otro tipo de campañas o bien como estrategia exclusiva, según tus necesidades e intereses. El marketing B2B se caracteriza por ser una parte importante de la planificación estratégica de las empresas para conseguir nuevos clientes, incrementar las ventas y fidelizar a su cartera actual.

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