Los cierres de venta son como la parte «hollywoodense» del proceso, es decir, son la parte bonita y «mágica» que se ve, pero tengo que decir que si no se hicieron algunas otras cosas igual o más importantes, da igual el cierre que apliquemos, el prospecto no va a comprar.
Pensemos que es como pedirle el beso a nuestra cita, sin haber salido con ellas antes, haber demostrado valor, cortejado y otras actividades que escapan de este blog =) (por ahora).
Sin embargo, si hiciste las cosas bien hasta acá, estas son algunas técnicas matadoras para cerrar la venta.
Escalera de «sí’s»
Si eres capaz de hacer preguntas que escalen en respuestas donde la respuesta es «sí» sistemáticamente, muy probablemente la sexta pregunta tengo un «sí» por respuesta. Ese último sí es el pedír el negocio. Por ej:
- Pregunta: Buenas tardes sólo robaré 5 minutos de su tiempo, me puede atender? / Respuesta: «Si»
- He escuchado que usted necesita vender más de su producto, es cierto? Respuesta: «Si»
- Pregunta: Cree usted que todas las personas pueden aprender más de cómo venderse mejor? / Respuesta: «Si»
- Pregunta: Si yo le demostrara que puedo hacer que sus vendedores vendan más, estaría dispuesto a invertir en capacitación de ventas? / Respuesta: «Si»
- Pregunta: Si el plan de inversión sobrepasa con creces el retorno que obtendrá en ventas, le parece que empecemos en Abril? / Respuesta: «Si»
Invitación
Cuando el problema a solucionar fue mencionado y la solución fue presentada, es el momento de hacer una invitación:
«Sr Prospecto, esta solución cubre todas las necesidades anteriormente revisadas. Le invito a que hagamos una prueba y veamos si nuestro producto/servicio cumple con sus expectativas. Comenzamos el plan durante abril?»
Muerte Súbita:
Cuando ya ha pasado mucho tiempo y el prospecto ha procrastinado mucho, debemos tratar de ahorrarnos tiempo. En promedio, hay estudios que dicen que este cierre funciona 2/3 veces.
«Sr. Prospecto, la idea de contratar nuestros servicios es buena o es mala. Es por esto que le invito a tomar una decisión ahora mismo para poder proseguir con el resto de nuestras actividades»
Más adelante haremos otros posts con otras técnicas matadoras para cerrar la venta. Pero recuerda, si no pides el negocio, no te lo van a regalar! Nos vemos!
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