Creo que en pocas profesiones y oficios son tan importantes las reuniones como en las áreas de ventas. En otras áreas, muchas veces son más bien una pérdida de tiempo donde no se avanza, no se toman decisiones y son carísimas!
No obstante, en ventas, las reuniones – BIEN HECHAS – cumplen con los siguientes objetivos:
- Generar consciencia de los números en las prioridades de los vendedores.
- Asegurar el seguimiento de los clientes clave, que seguramente son el 80% de la venta.
- Aprendizaje colectivo entre las personas: Todos aprenden de las experiencias de los demás
- Seguimiento de tareas, pendientes, metas y acuerdos
- Creación de nuevos hábitos: Todas las actividades que se repiten por más de 6 semanas se transforman en (ojalá buenos) hábitos
- Pasar el mensaje de que la empresa / organización se preocupa de los vendedores (y que los vendedores se deben preocupar de la empresa!)
- Capacitar en nuevas tecnologías, informar de nuevas reglas, políticas y concursos.
Hacer
- Ir espaciando las reuniones cada vez más: Si hacemos las reuniones periódicas, debería suceder al cabo de unas 8 semanas que los vendedores ya saben hacer seguimiento de la mayoría de los puntos. Se podría proceder a hacer reuniones quincenales y después quizás mensuales, dependiendo de la madurez del personal.
- Incluir a nuevos vendedores, apadrinarlos. Puede pasar que nuevos vendedores necesiten modelos, y no hay nadie mejor que los antiguos vendedores. Ellos pueden pasar en 2 ó 3 sesiones buena parte de los trucos que cada buen antiguo vendedor ha desarrollado. (Ojo con aquellos más mañosos…para evitar malas caras de los antiguos es que sirven las reuniones periódicas, al mantener la cercanía)
- Publicar los resultados de todos. Especialmente aquellos más informales, tales como los concursos, nuevas metodologías, etc. Esto genera que, la mayoría, quiera quedar bien por “presión social”.
- Si el grupo es muy grande, se pueden dividir en varias sesiones de 3-4 personas, quizás divididas por canal de venta, tipo de producto, etc. De otra forma, no se entrega más de 15 minutos por persona, lo cual es insuficiente para lograr avances.
Errores comunes (No Hacer)
- Poca firmeza con el cumplimiento de los horarios. El objetivo primordial no es tanto que se cumplan los compromisos, más bien importa como primera prioridad que haya una instancia de seguimiento donde se expongan los vendedores.
- Falta de compromiso y liderazgo de los Gerentes de Venta, incluso de los Gerentes Generales. La presencia de un ratito por parte del Gerente General puede generar una gran motivación.
- Generar una cultura del terror en vez de una cultura de coaching. El Jefe de ventas está ahí para ayudar, no para paquear. Algunos jefes pierden la paciencia y dejan de entender que ese cargo es más bien pedagógico y que el líder está al servicio del grupo y no al revés. Él debe prestar soluciones, técnicas de ventas, capacitación, herramientas de cómo vender más…no exigirlas.
- No ser consistente con el seguimiento de los indicadores que se está midiendo. Éstas pueden ser visitas, encuestas, llamados, emails mandados, clientes prospectados, etc.
Esta lista puede seguir y existen un montón de cosas más que se pueden agregar para mejorar, no obstante, empezando con estas directrices debería mejorar en gran parte la gestión del equipo de ventas.
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