El Inbound Marketing no solo busca la obtención de leads, nutrirlos también está entre sus funciones, más cuando la estrategia es exitosa y llueven por montones. Los leads, potenciales clientes o buyer personas son los usuarios captados gracias a contenidos de interés y a través de diversos canales. Algunos solo estarán evaluando opciones, otros quizás recabando información y unos cuantos listos para comprar. Con la llegada aparece el momento de segmentar y preparar una estrategia de contenidos para ayudar a cada segmento a avanzar por el embudo de conversión. Por ahora, es decir hoy, hablaremos de lead nurturing, el lead scoring lo veremos en otra ocasión.
¿Qué es lead nurturing?
Su traducción del inglés da las pistas suficientes para entender de qué se trata. En términos simples el lead nurturing es la marcha mediante la cual se nutre, se alimenta de contenido útil al prospecto para impulsar el proceso de compra y conseguir la conversión. Si con el lead scoring se evalúa y clasifica a cada usuario para determinar en qué lugar se encuentra en el embudo, con el lead nurturing se crea contenido específicamente pensado para él y para la etapa en que se encuentre. Y cuando se consigue ganar la confianza del cliente potencial al demostrar interés en sus necesidades, este comienza a dejar más datos, a descargar más contenido, a interactuar con la marca, etc.; y listo, cuando se han nutrido en todas las fases el equipo de ventas puede entrar en acción.
El gran aliado del lead nurturing es el correo, por ejemplo las campañas automatizadas de emailing funcionan muy bien cuando los contenidos son preparados con investigación, dedicación y asertividad. Hacer uso de la automatización tiene una gran ventaja, ahorro de tiempo, gracias a ella los equipos de marketing y ventas pueden dejar rodando las campañas y centrarse en aquellos usuarios a punto de tomar la decisión de compra.
4 pasos para el lead nurturing efectivo
- Define el buyer persona
El primer paso, no solo para el lead nurturing sino para cualquier estrategia comercial, es definir los perfiles de los clientes ideales con sus necesidades y miedos.
- Estudia el ciclo de compra
Para poder determinar las distintas fases del proceso de compra es fundamental conocer el camino que recorre un lead hasta convertirse en cliente.
- Precisa segmentos de usuarios
Tras definir los buyer personas y conocer a fondo las distintas fases por las que pasan antes de pasar a clientes, es sustancial construir una matriz que muestre cómo se cruzan los distintos perfiles con las distintas etapas.
- Genera contenido para cada segmento y fase
La base del lead nurturing es el contenido, el último paso consiste precisamente en crear la serie de mensajes, correos generalmente con que se alimentarán los segmentos, es decir, cada buyer persona en la fase del embudo en que se halle.
El lead nurturing es uno de los pilares del Inbound Marketing, y si bien a simple vista parece una acción fácil de ejecutar, es una táctica que demanda tiempo, especialización y plataformas dedicadas; no obstante, sus resultados justifican todo el esfuerzo.
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