La prospección de ventas (prospecting en inglés) es una técnica utilizada desde hace mucho tiempo para identificar clientes potenciales o prospectos. Con el paso del tiempo, gracias a la aparición de las redes sociales y a otras plataformas tecnológicas, su evolución ha sido una constante ya que la manera de acercarnos a los clientes también se ha transformado.
¿Cuál es la meta primaria de las estrategias de prospección? Organizar una base de datos de leads o posibles clientes para luego, a través de las estrategias seleccionadas, hacer que se conviertan en nuestros clientes. En el caso de Linkedin por ejemplo, la mejor manera de obtener estos prospectos es a través de las conexiones de primer grado de nuestros contactos.
Tácticas para conseguir prospectos
A pesar de no ser tan utilizadas hoy en día, especialmente con el uso del ecosistema digital, las llamadas telefónicas siguen vigentes. La idea con ellas es tener una conversación con los prospectos para entender qué es lo que quieren y cómo llegarles.
Por el otro lado está el correo electrónico, el cual tiene como finalidad invitarlos a tomar alguna acción que nos demuestre su verdadero interés en nuestra marca y/o servicios, y así ayudarnos a confirmar que el prospecto está realmente interesado.
Pasos para implementar la estrategia de prospección
Investigación
El primer paso es indagar acerca de la industria y de las personas que se encuentran en ella. Es importante conocer quienes podrían convertirse en nuestros clientes y quienes no. De esta manera estaríamos aprovechando toda la información que nos ofrecen las redes sociales y la web respecto a ellos.
Segmentación
Al momento de aplicar la estrategia de prospección de ventas establecida, es importante que definamos cuál terminará siendo nuestra audiencia para dirigir mensajes asertivos, evitar tener respuestas negativas o simplemente perder el esfuerzo generado. Al momento de realizar la búsqueda, esto nos ayudará a centrarnos en quienes realmente puedan convertirse nuestros clientes.
Detección de calidad
Es importante recordar que no todas las personas que forman parte de nuestra base de datos son prospectos. Primeramente obtenemos los leads, aquellas personas que de alguna manera están relacionadas con la industria. Sin embargo, un prospecto va más allá ya que tiene poder de decisión al momento de inclinarse por un producto o servicio u otro.
Contacto y seguimiento
Cuando llega el momento de ponerse en contacto con los prospectos, la idea no es saturarlos con información irrelevante, sino acercarse de una manera gradual generando interés en la marca, creando un vínculo entre ellos y la marca para luego poder llevar a cabo la estrategia de fidelización.
Es el último paso y el más satisfactorio. Es el momento donde se evidencia el fruto de nuestras estrategias de prospección de ventas y de cada uno de las acciones llevadas a cabo. Al llegar acá veremos que tan efectivos fuimos para lograr alcanzar esa meta que esperábamos, la contratación de nuestros servicios o la compra de nuestros productos.
Hay más
Si bien ya logramos transformar a nuestros prospectos en clientes gracias a nuestra efectiva estrategia de prospección, nuestro trabajo no ha terminado ya que su objetivo no se estanca solo en realizar una venta. Los próximos pasos a seguir deben estar dirigidos a la fidelización del cliente, lo cual puede fácilmente convertirse en una segunda venta o en obtener referidos por parte de ellos.
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