¿Cómo pasar de prospectos a clientes? Esa es una de las preguntas del millón en el mercado B2B, bueno, en todos; no obstante, en este toma más relevancia ya que se caracteriza por tener ciclos de ventas más largos; luego los equipos de marketing y ventas siempre buscan por un lado optimizar y reducir los periodos, mientras por el otro cerrar más negocios.
El proceso de venta adecuado comienza por la generación de leads; pero es bastante común que el porcentaje de cierres no sea el proyectado, ¿las razones? Pueden ser muchas: una mala prospección, mala calificación, mala gestión del proceso de venta, proceso de compra engorroso para los prospectos, estrategia de marketing mal ejecutada o equivocada, etc. Sin embargo, hay otra ficha en el tablero, la prospección es un juego mental, es decir, si bien el conocimiento técnico es importante, las competencias blandas tienen mucha figuración. Ofreces el mejor producto, conduces a tu cliente por el embudo de ventas correctamente; pero tu actitud no coincide con tus logros o el proceso es inconsistente, lo sentimos, el éxito está a kilómetros.
Convierte a tus prospectos en clientes, te decimos cómo
1. Asume la actitud correcta
Sin importar si eres un experimentado vendedor o apenas comienzas tu andadura, la gloria (el cierre de ventas) está determinado por la actitud, tiene que ser la misma en tu mejor día como en el peor. Tu foco durante la prospección siempre tiene que ser el mismo, resolver los problemas de tus prospectos; ellos buscan el éxito, pues muéstrales cómo tus demás clientes solucionaron sus necesidades con tus productos. Ten muy presente que las historias de victoria se cuelan fuertemente en las emociones.
2. Enfócate
El día a día de un vendedor es atender prospectos, buscar nuevos, responder mensajes, hacer llamadas, asistir a reuniones, cerrar negocios, entre otras tareas. Eso está bien; pero teniendo en cuenta que el ciclo de venta en B2B es más pronunciado, es esencial que te enfoques en una cosa a la vez, ¿qué queremos decir con eso? Que te centres en un cometido a la vez. Dedica, por ejemplo, los primeros minutos de la mañana a responder correos y a hacer llamadas, luego usa las siguientes dos o tres horas para prospectar, seguidamente para hacer presentaciones. Evita las distracciones a toda costa y si puedes destinar medio día a un prospecto muy calificado mejor. En resumen, el enfoque y la disciplina son tus aliadas.
3. Define metas
En los planes de marketing y ventas siempre habrán metas; define las tuyas, nunca unas impuestas por otros serán tan significativas como las propias. Establece metas diarias y alcanzables y trata de llegar a ellas; a medida que las superes podrás añadir unas más grandes, mejor dicho, metas incrementales. En algún momento puedes decirte: hoy llamaré a X prospectos y conseguiré X citas de negocios; pasadas unas semanas esas “X” podrán pasar a ser “XX”. Insistimos, foco, disciplina, cero interrupciones; si estás dedicado a hacer llamadas, responde los mensajes de WhatsApp cuando termines.
4. ¡Prepárate!
En marketing y ventas nunca se deja de aprender, cada vez aparecen más estrategias, más plataformas, nuevo conocimiento. Por más experto que te sientas nunca detengas tu preparación, y no solo nos referimos al conocimiento técnico, también nos referimos al día a día.
Cada llamada, cada cita, cada presentación frente a los prospectos representa un reto diferente y a veces no estamos preparados para sus preguntas, para sus objeciones, porque no sabemos con quién estamos negociando, sus dolores, sus miedos, sus problemas, sus intereses. Es decir, cada buyer persona requiere un enfoque diferente.
5. Usa tus habilidades
Los vendedores más exitosos tienen una habilidad especial: son capaces de identificar los desafíos únicos que presentan los prospectos. En otras palabras, cada persona a la que has convertido en prospecto tiene una necesidad única, la cual debes ayudar a resolver con tu oferta. Está en ti mostrarles el camino a seguir para resolver un problema. Un gran porcentaje de los clientes B2B considera que los vendedores no les ofrecen valor en sus charlas de prospección aun cuando necesitan el producto que se les ofrece. Cambió esa percepción.
6. Potencia tu oferta
Todas las empresas afirman a sus prospectos que tienen un producto diferenciado, pero la competencia hace lo mismo, que tienen el mejor equipo de trabajo, pero la competencia posee un departamento superior. Resaltar lo más destacado de tu oferta desde el primer contacto con el cliente potencial puede ser el gran diferenciador. Cuando un lead accede a hablar contigo significa que ya sabe sobre tu producto, ya lo investigó y quiere descubrir nuevas cualidades; por favor ¡ilumínalo!, ¡cautívalo! con nuevas características y formas de resolver su problema, eso sí, asegúrate de lo que dices, él puede saber tanto de la competencia como tú.
Como último consejo aquí, conviértete en un experto en los principales rasgos de tu producto y en los más beneficios más notorios.
7. Elabora un plan de acción
Imagínate salir de vacaciones con tu familia y no elaborar un itinerario que cumpla las expectativas de cada uno de los miembros, ¿sería un viaje lleno de frustraciones, no? En la búsqueda de prospectos es básico tener un plan de acción que te indique cómo actuar cuando algo salga mal y que muestre si vas por el camino correcto. Haz un plan bien definido y que se mantenga vigente por varios meses, pero tampoco lo escribas en piedra para que lo puedas mejorar y ajustar. Y por supuesto, adáptate a él.
Sigue estos pasos al pie de la letra, renueva lo que necesites, elimina lo que no sirve, así tu prospección dará mejores frutos o por lo menos unos más maduros para la venta.
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