¿Alguna vez te ha pasado que un vendedor tuyo llena el famoso Excel compartido de la forma que no te gusta, y pasa una de las siguientes acciones que te hacen querer matarlo?
- Se va a otro trabajo y lleva consigo gran parte de la información (en su cabeza)
- Rellena la celda: “llamar el lunes”. Y no tienes idea qué lunes!! De qué mes! ¿Cuándo fue actualizado esto?
- Tienes 2505 columnas hacia el lado, tratando de especificar cada categoría…
- Tanto tú como tu vendedor llamaron al mismo tipo y le dijeron cosas diferentes! OUCH!
Si esto te parece familiar…lee este post:
El famoso CRM o Customer Relationship Management, es un software que está muy de moda últimamente debido a su gran funcionalidad para gestionar la relación con los clientes y sacar el máximo partido de los datos de éstos, permitiendo que la gestión comercial sea más efectiva y exitosa.
No importa el tamaño de la empresa, ya que el software presenta versiones que se adaptan a cada necesidad pero lo que sí importa, es que a través de este programa es posible integrar los datos en tiempo real para obtener la información y reportes en tiempos oportunos y de manera exacta. De esta forma, es posible tomar buenas decisiones y mejorar y aumentar los procesos de venta.
Sus ventajas son numerosas y permiten generar lo que conocemos como “win – win”, es decir, mientras más sabemos de nuestro cliente, mejor hacemos nuestra gestión y él recibe más de nosotros. Sin duda, este software es un aliado.
Las ventajas de un software de CRM son:
-Generación de base de datos: se unifican y actualizan todos los datos de los clientes, incluyendo datos históricos, preferencias, usos, información demográfica y de contacto. Todo ello en un solo sitio.
-Mejores oportunidades: A través de este software, es posible realizar segmentaciones de los mercados e identificar métricas, por ejemplo, la rentabilidad de compras pasadas o indicadores demográficos como los ingresos o la edad, que indican qué clientes potenciales tienen más posibilidades que otros. De este modo se puede prestar más atención a las oportunidades comerciales con más posibilidades.
-Venta cruzada (cross selling): gracias a un conocimiento más amplio y actualizado del comportamiento y las preferencias del cliente, el área comercial tiene más posibilidades de volver a vender o vender productos de mayor valor a los clientes existentes.
-Gestión del flujo de efectivo (cash flow): un reto tan importante como la gestión del flujo de efectivo (cash flow) en todas las empresas mejora con una gestión adecuada de los procesos de ventas. El software te puede ayudar a descubrir cuántos clientes potenciales se tienen, cuales son probables ventas, etc.
-Gestión de equipos: el CRM puede realizar una planificación y seguimiento de las actividades del equipo de forma más sencilla y organizada. La gestión de la relación con los clientes permite ver qué miembros tienen un buen rendimiento y cuales necesitan ayuda. Asimismo puede simplificar el cálculo de bonificaciones mediante la creación de informes de ventas detallados. De este modo, teniendo acceso a la misma información, se evitan errores, descuidos y retrasos.
-Integración de los diferentes puntos de contacto con el cliente: es posible lograr la productividad de todos los roles involucrados en los procesos de venta. El departamento comercial, marketing, call center, soporte técnico y servicio al cliente tendrán una visión unificada e integral de cada cliente.
-Planificación futura: los sistemas actuales de CRM permiten generar informes detallados que permiten enlazar resultados de ventas con distintos datos, como los gastos de campañas, la puntuación de investigación de clientes y el personal de ventas empleado. Esto puede ayudar a las empresas a analizar la causa del éxito y del fracaso, así como a planificar mejor las futuras rondas de actividades de ventas.
Ya entendimos que los beneficios de éste software son muchísimos pero finalmente se traducen en conocer en profundidad a nuestros clientes, comunicarnos de manera oportuna y adecuada, utilizando información segmentada y que sea de su interés para entregarle lo mejor de nuestra empresa, reforzando así su confianza en nosotros, su fidelidad y logrando su recomendación.
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