Hasta el cansancio hemos repetido aquí en nuestro blog y en todos los escenarios en los que hemos hecho presencia, que el Social Selling es una técnica de ventas muy efectiva. En un artículo anterior mostramos las estadísticas que respaldan su efectividad, es decir, no hablamos de él bien porque es lo que hacemos, con éxito por cierto, sino porque es la realidad. Un ejemplo, un social seller tiene un 51% más probabilidad de alcanzar sus metas que un vendedor que no use social media.
No obstante, para obtener los resultados que se esperan con el Social Selling hay que realizar una “perfecta” ejecución, que en realidad no es fácil de conseguir. Adicionalmente incorporar los siguientes elementos clave que a su vez deben sumarse al actual proceso de ventas que lleva una empresa.
Claves adicionales del Social Selling
Proximidad social
En términos básicos se refiere a la necesidad de crecer las conexiones sociales de todo el equipo de marketing, y por qué no, de todos los empleados de la compañía. Un gran número de “contactos digitales” puede parecer una métrica vanidosa, pero a mayor cifra de contactos mayor probabilidad de que des con un prospecto de cliente, sea porque lo hallas tú mismo o llega referenciado. Esta última posibilidad es mucho más conveniente ya que no serías un completo extraño para tu próximo objetivo.
Esfera de influencia
El segundo aspecto esencial en el Social Selling es la esfera de influencia de un contacto. Aquí resulta elemental mencionar una de las herramientas que más ayuda a mapear las relaciones que un contacto posee en su organización para apalancarlas, LinkedIn. Con ella el profesional de ventas puede ver qué conexiones existen y así dirigir sus acciones a los tomadores de decisiones o a quienes lo pueden llevar hasta ellos.
Entorno social
Entorno social se entiende aquí como la visión 360° que se logra de un prospecto en su ámbito profesional y personal, para construir una conexión a lo largo del tiempo. Con el desarrollo de este tipo de relación tus acciones y conversaciones de venta pueden ser más fructíferas. En resumen, el entorno social elimina movidas que ya no son tan eficaces como las llamadas en frío pero al mismo te provee datos fundamentales para construir los distintos buyer persona.
Detonadores de compra
Son las señales o los indicadores de intención de compra que lanzan los compradores en redes sociales. Algunas de las más comunes son cuando alguien pregunta acerca de precios o pide referencias de un producto o servicio de tu empresa o de la competencia. También hay señales que muestran prospectos a futuro, mujeres que discuten en redes por nombres de bebés, jóvenes que indagan por universidades son indicios si tu compañía atiende esos mercados. Obvio, para identificarlas es necesario que hagas un adecuado monitoreo de los social media.
Comprador 3.0
Siempre hemos dicho que la manera de vender ha cambiado por una razón en especial, el comprador se ha transformado. Ahora tiene acceso a toda la información de un producto, y a lo que opinan sus consumidores, sin necesidad de contactar un vendedor. Ahora tus estrategias deben tener un nuevo enfoque desde el punto de vista conceptual y tecnológico para ofrecer una experiencia consistente, pero particularmente valiosa y consistente, tal como lo hacen el Social Selling y el Inbound Marketing.
Lo volvemos a afirmar, nunca nos cansaremos de afirmar y demostrar que el Social Selling es una estrategia efectiva cuando se ejecuta con atención en los detalles, proactivamente y apoyada en el mejoramiento continuo. Y cuando se le suman condiciones como las aquí descritas.
En Frismo Social Selling somos una agencia especializada en la creación de contenido de valor y la conexión con clientes one to one. ¿Te ayudamos con tu estrategia de Inbound Marketing?, ¿cuándo comenzamos?
