Desde su auge de popularidad a fines de la década de los 2000, millones de profesionales han utilizado LinkedIn durante más de una década para conectarse con colegas, establecer contactos con empleadores potenciales y reclutar nuevos candidatos.
LinkedIn ahora tiene millones de personas influyentes de alto nivel y tomadores de decisiones que utilizan la plataforma. Con todos estos usuarios en un solo lugar, es un terreno de alimentación para los representantes de ventas.
Pero hay un problema con la forma en que se hacen los argumentos de venta: aceptar la conexión, recibir un discurso de venta genérico… ¿suena familiar?
Que los usuarios acepten solicitudes no significa necesariamente que vayan a comprar. No es así como compran los tomadores de decisiones; confían en el marketing discreto y en las recomendaciones de sus colegas de confianza. Entonces, enviar inmediatamente un mensaje con el discurso es la forma más rápida para que la compañía demuestre transparencia, porque demuestra que su conexión fue falsa y egoísta desde el principio.
Aun así, no se puede negar que LinkedIn es una herramienta de ventas fantástica. Pero en un mundo en el que todos los demás envían mensajes InMails falsos, es imperativo que los vendedores creen mensajes únicos y llenos de valor que atraviesen el desorden y causen una impresión genuina.
Aquí te presentamos cuatro recomendaciones para superar las ventas ingeniosas y ser más personal en LinkedIn.
1.- Enseña algo
Presentar una solución, una idea o contenido de valor puede hacer la diferencia al momento de formar una conexión. Ya sea mediante un video, un ebook o un enlace al sitio web de una empresa; puede demostrar el interés de crear enlace con el otro usuario.
Esta información debe ser personalizada para que el vínculo sea más directo. Además, permite demostrar será significativa para ambas partes.
2. Demuestra el valor compartiendo contenido
De los 610 millones de miembros en LinkedIn, solo 3 millones de usuarios de LinkedIn comparten contenido cada semana. Eso es impactante.
Todos, independientemente de su rol o función, deben compartir contenido relevante de la industria para sus clientes potenciales. Hacerlo aumenta su credibilidad en la plataforma. Incluye información no personalizada sobre qué tan bien le está yendo a la empresa en el feed, no en las bandejas de entrada de las personas.
Compartir constantemente contenido en el perfil que refleje los intereses y necesidades de sus prospectos lo posicionará mejor cuando llegue el momento de enviar un mensaje InMail, y es una razón para que acepte la conexión cuando se comunique.
3. Hazte visible
Si realmente quieres ser genuino, sigue a tus posibles empresas en LinkedIn. Es importante que los vendedores aprendan a comentar o interactuar con los resultados de una empresa potencial siempre que tengan algo interesante que decir. Al agregar a la conversación que sus posibles empresas están teniendo en LinkedIn, se hará visible y sentará las bases para una interacción más genuina más adelante.
Cuando los vendedores hacen ese pequeño esfuerzo adicional y pueden hacer referencia a una publicación específica como un terreno común, es mucho más probable que acepte su solicitud de conexión si aún no lo ha hecho, o incluso entablar una conversación.
4. Personaliza tu comunicación
Sobre la base del punto anterior, los vendedores deben asegurarse de que su comunicación sea sobre mí y mi empresa, no sobre ellos. Existen demasiados mensajes InMails que son claramente solo copiar y pegar del mismo script con el que los vendedores bombardean a todos.
En su lugar, se recomienda observar lo que el perfil ha compartido sobre la industria o la empresa. Visualiza los datos personales, intereses, gustos. Todo está disponible y listo para que los vendedores hagan referencia cuando se comuniquen.
Sin embargo, si se utiliza LinkedIn con la frecuencia suficiente para que exploren tu página en busca de puntos en común, entonces un mensaje InMail probablemente no sea el mejor lugar para tu comunicación en frío en primer lugar.
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