La prospección de ventas o prospecting es una técnica practicada desde hace mucho tiempo para reconocer a clientes potenciales o prospectos. Con la aparición de las redes sociales y otros medios electrónicos, su evolución ha sido una constante ya que la manera de identificar a los posibles clientes también se ha transformado.
La meta principal de las estrategias de prospección es establecer una base de datos de leads o posibles clientes para posteriormente, a través de las estrategias seleccionadas, hacer que se conviertan en clientes. Actualmente, LinkedIn es una plataforma ideal para obtener estos prospectos a través de las conexiones de primer grado de nuestros contactos.
Técnicas para conseguir prospectos
Hoy en día puede considerarse obsoleto, especialmente con mundo digital presente, las llamadas telefónicas siguen vigentes. La idea es lograr una conversación con los prospectos para entender cuáles son las metas que quieren cumplir y que se debe realizar para obtenerlas.
También se encuentra el correo electrónico, el cual tiene como finalidad invitarlos a tomar alguna acción que demuestre el verdadero interés en la marca o servicios, y así poder confirmar que el prospecto está realmente interesado.
Estrategia de prospección, pasos para conseguirlo
- Investigación
Se debe buscar información acerca de la industria y de las personas que se encuentran en ella. Es importante conocer a los que se podrían convertir en nuestros clientes. De tal manera que se estaría aprovechando toda la información encontrada en las redes sociales y la web.
- Segmentación
Cuando se va a aplicar la estrategia de prospección establecida, es necesario definir cuál terminará siendo la audiencia a la cual se le va a dirigir mensajes asertivos, para evitar tener respuestas negativas o simplemente perder el esfuerzo generado. Al realizar la búsqueda, esto ayudará a identificar quienes realmente puedan convertirse en clientes.
- Detección de calidad
Es importante tener presente que no todas las personas que forman parte de la base de datos son prospectos. Primero obtenemos los leads, es decir, aquellas personas que de alguna manera están relacionadas con la industria. Sin embargo, un prospecto va más allá debido a que tiene poder de decisión al momento de inclinarse por un producto o servicio.
- Contacto y seguimiento
Cuando llega el momento de ponerse en contacto con los prospectos, la idea es acercarse de una manera gradual generando interés en la marca, creando un vínculo entre ellos y la marca para luego poder llevar a cabo la estrategia de fidelización.
- Conversión
Este último paso es el más importante y satisfactorio. Es el momento donde se visualiza el fruto de las estrategias de prospección y de cada uno de las acciones llevadas a cabo. En este punto se podrá definir qué tan efectivos fue el plan para lograr alcanzar esta meta, obteniendo la contratación de nuestros servicios o la compra de nuestros productos.
Si bien ya logró transformar a los prospectos en clientes gracias a una efectiva estrategia de prospección, el trabajo no ha terminado ya que su objetivo no se estanca solo en realizar una venta. Los próximos pasos a seguir deben estar dirigidos a la fidelización del cliente, lo cual puede fácilmente convertirse en una segunda venta o en obtener referidos por parte de ellos.
En Frismo Social Selling somos una agencia especializada en la creación de contenido de valor y la conexión con clientes one to one. ¿Te ayudamos con tu prospección? Contáctanos.
