¿Te ha pasado que vas a una tienda y sientes que el vendedor está convencido que te hace un favor al atenderte, o que no tiene idea acerca de los productos y terminas por salir enojado y con mala impresión de la marca? Eso puede estar pasando en tu negocio y afectando tus ventas.
¿Cómo evitarlo? A través de la capacitación
La formación en ventas tiene dos objetivos básicos: brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño más eficiente y elevar la motivación de los vendedores. Suena bonito pero no es nada sencillo, ya que muchas veces los equipos toman la instrucción como un insulto a sus capacidades y tienden a mostrarse reacios a adquirir nuevos conocimientos. Pero, a pesar de esto y del tiempo limitado que generalmente todos tenemos, la capacitación entrega herramientas sociales y cognitivas muy positivas tanto para los vendedores como para los líderes de la empresa. Entre ellas están:
- Mejora la comunicación dentro del equipo de ventas y con el resto de la organización.
- Favorece el sentimiento de pertenencia al equipo.
- Fortalece el entusiasmo, la motivación, la moral y la integración de los vendedores. En vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
- Explica el núcleo de la estrategia de ventas, así defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.
- Empapa de las características a destacar de los productos, mejorando la venta, aumentando el volumen y los beneficios del negocio.
- Da a conocer en profundidad al cliente objetivo y las claves del enfoque en la relación con él.
- Logra entregarles las herramientas para el éxito sin dejar de ser quienes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.
Ahora, para poder diseñar un buen plan de capacitación y que éste sea exitoso es necesario tener algunos puntos en consideración.
- ¿Cuáles son las necesidades de mi equipo?
Lo primero es observar, con los ojos bien abiertos y sin filtros, la empresa, el producto o servicio que ofrece y sus trabajadores. Ahí es necesario evaluar cuáles son los focos que necesitan capacitación para mejorar la eficacia. Puedes usar también algunas herramientas de medición interna como encuestas y así recibir feedback de los empleados. Puedes usar tests de rendimiento básicos para crearte una imagen clara de las fortalezas y debilidades de tu equipo de ventas.
- ¿Qué debo traspasarles?
Ya tienes un escenario claro de las fortalezas y debilidades de tu negocio y de tus colaboradores. Lo más importante es ofrecer a tu fuerza de ventas información sobre la empresa, el producto, el cliente y la competencia, así como también enseñar las mejores habilidades y técnicas de ventas más actuales.
Existen distintas maneras de hacer esto. Lo importante es que sea un sistema fácil de usar y basado en talleres de trabajo prácticos. Por esta época resulta muy efectivo el e-learning, puesto que optimiza tiempos y permite ver el contenido las veces que sea necesario.
- Saca tus conclusiones
Luego de un tiempo podrás ver los resultados de la capacitación, si fue util, si se mejoró en los puntos tratados, si las metas de ventas se están cumpliendo. etc. Acá también es efectivo utilizar encuestas o mediciones internas para el feedback, y combinarlas con herramientas de analítica para monitorear si trabajadores y clientes están contentos; además para ver cómo se puede seguir mejorando en cuanto a la gestión de la fuerza de ventas.
Aún cuando estos tres puntos por sí solos pueden garantizar el éxito de un plan de capacitación, hay una cualidad que no se nos puede escapar, el liderazgo. Ningún equipo tendrá la eficacia esperada sin un buen líder que apunte al norte.
Un líder para el equipo de ventas
La figura de líder tiene un propósito claro, maximizar el potencial de su equipo, por tanto debe poseer algunas aptitudes que le permitan mejorar el trabajo en grupo, el rendimiento y la motivación de sus colaboradores. Las principales son visión de futuro, comunicación asertiva, creatividad con los pies en la tierra, transparencia, compromiso y empatía. Pero hay más, no solo basta con tener ciertas características, pues es determinante aplicar ciertas claves para que la orientación vaya en la dirección que esperamos.
Positivismo + compromiso
Ante todo, un líder es aquel que da ejemplo. Los colaboradores responden en la medida en que ven compromiso en la cabeza de grupo; esto también es fuerte motivador. A lo anterior debe sumarle positivismo, en otras palabras, certeza de que todos los proyectos serán ganadores. Por último está la visión de futuro, que no es otra cosa que la inteligencia para “predecir” el futuro y plantear las acciones a implementar.
Delegación de tareas
Un líder no es la persona que lo hace todo, que interviene en todo, es quien está en capacidad de organizar y dirigir estrategias con el apoyo de sus colaboradores. Si bien debe mantener control sobre las acciones críticas en la estrategia de ventas, nunca debe ser el responsable al 100%. Cuando se delegan labores se suma confianza.
Formación
No hay mucho que decir aquí porque volvimos al principio; sin embargo, un líder, y más en marketing, debe estar al tanto de las tendencias, el conocimiento y las plataformas que surgen a diario.
Agradecer y reconocer
Un líder no lo es sin las personas que lo rodean. Para ganarse ese título debe conseguir que su equipo se crea capaz de lograr todo lo que se propone, con ello aumentará su eficiencia y productividad. Y cuando los resultados comiencen a llegar debe exaltar los logros como un trabajo de equipo. Por otra parte, su inclinación por las oportunidades de mejora nunca debe quedar en duda.
Si sigues todos los consejos aquí recogidos, no solo tendrás una mejor relación con tus clientes, sino que además incrementarás tus ventas/beneficios y tendrás empleados comprometidos y felices. ¿Has capacitado a tu fuerza de ventas?, ¿cuáles han sido sus mayores progresos?, ¿qué dificultades has percibido en las capacitaciones?
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