¡Cierra la Venta! Tan sólo pide el negocio…(Parte 4/4)
Esta es la cuarta parte de una serie de 4 especificaciones para poder cerrar la venta, una vez que hayas hecho todas las otras tareas bien!
Sin más, vamos con las últimas 4 técnicas matadoras más:
Historia Relevante
Este cierre es típico en empresas de servicios como seguros y servicios financieros, o también cuando queremos hacer que el cliente compre la versión Premium. Consiste en contar una historia donde un cliente anterior tuvo una serie de dificultades por no comprar el Premium. Por ejemplo si alguien está comprando un seguro demasiado barato, se le cuenta la historia de cómo alguien anteriormente estuvo mal cubierto y cómo no queremos que esto le suceda a él. La variación de este cierre está en contar una historia positiva donde alguien que sí compró el Premium ahora está totalmente feliz.
Quiero ver otros…
Especialmente usada cuando nos llaman o visitan cotizando nuestros servicios. La frase de rigor es:
«Sr. Prospecto, yo llevo muchos años en la industria y estoy muy consiente de la competencia. Entiendo perfecto que esté cotizando y me parece genial. Sólo le quiero pedir que antes de tomar una decisión, vuelva a preguntarme una vez más porque estoy seguro que le daré el mejor acuerdo posible de esta ciudad»
Silencio (shht…)
La único y mejor forma de poner presión sobre nuestro prospecto es hacer la frase de cierre y esperar en SILENCIO. En este contexto, el silencio puede ser algo mágico que juegue a favor de nosotros. Una vez hecha la pregunta de cierre, tan sólo quédate ahí relajado, con una sonrisa, mirando a los ojos y espera que el prospecto rompa el silencio. Ante esto, él o comprará, o mostrará una objeción la cual deberás rebatir para después volver a una pregunta de cierre. Recuerda, a nadie le gustan los silencios incómodos y tu prospecto hará algo para romperlo.
Venta Perdida
Este cierre lo usamos después que hemos hecho todo el trabajo suficiente y el prospecto nos ha dicho explícitamente que no quiere comprar. Una vez que nos levantamos de la mesa, el prospecto bajó la guardia y está relajado porque estima que ya no haremos más gestiones de venta. Vamos caminando hacia la puerta para abandonar la reunión y es el momento en que usamos la venta perdida:
«Sr Prospecto, es de mi interés ser cada vez un mejor profesional y creo que he hecho una tarea excepcional en mostrarle todos los beneficios de mi producto. Sin embargo no me queda claro cuál es la real razón por la que usted no está comprando. Para poder mejorar, usted me podría contar cuál es la razón?»
Una vez que cuenta su última objeción estamos en una posición de poder donde podemos excusarnos por no haber explicado bien que nuestro producto SI resuleve esa última objeción y podemos hacer una pregunta de cierre.
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