Combinar la creatividad con el marketing B2B es un desafío continuo. En muchos sentidos, es como un rompecabezas: ¿cómo construir una conexión emocional con los clientes e inspirar una lealtad a la marca profundamente arraigada cuando carece de las tácticas directas de las campañas B2C? Y luego, ¿cómo repite el éxito de la última campaña una y otra vez?
La respuesta es simple y es el mismo concepto que aplicaría en el mundo B2C: escucha a los clientes, personaliza sus interacciones y mantén tu audiencia humana enfocada.
Hoy en día, los datos de las redes sociales son fundamentales en ese esfuerzo, porque contienen información compleja necesaria para comprender los desafíos, las preferencias y los objetivos de los clientes. Con esos conocimientos, los especialistas en marketing pueden adaptar y probar sus campañas B2B para garantizar la eficacia. Sin embargo, analizar y aplicar los datos de los clientes a la estrategia de marketing no siempre es sencillo.
Aquí te presentamos tres prioridades para agregar un toque humano a tu marketing B2B:
1. Busca datos que se apliquen a tu canal de ventas
Si estás recopilando los datos de tus usuarios y analizándolos sin un juego final a la vista, tus esfuerzos podrían ahogarse en el trabajo en sí. Cualquier conjunto de datos puede ayudar a arrojar luz sobre las tendencias, los conocimientos o las predicciones para el futuro, pero para extraer un valor real, debes utilizar tu canal de ventas como marco.
Piensa en una lista de preguntas que te encantaría responder sobre tu embudo de ventas. Por ejemplo:
- ¿Por qué fracasaron tus últimas cinco oportunidades de venta?
- ¿Cuál es el tiempo medio que tarda un cliente en completar un recorrido a través de tu canalización?
- ¿Cuál es un hito de ingresos realista para apuntar al próximo trimestre?
Si está buscando respuestas a preguntas como esas, los conocimientos de datos que generarán un retorno de la inversión se destacarán rápidamente.
2. Crea un marco para recopilar, considerar y aplicar conocimientos de datos al marketing B2B.
No dejes que los datos valiosos se pierdan en tus correos electrónicos. Un estudio reciente encontró que el 80% de los clientes potenciales generados por los equipos de marketing son luego pasados por alto o ignorados por los equipos de ventas.
A menudo, eso podría evitarse con una mejor comunicación en equipo o soluciones tecnológicas diseñadas para facilitar la colaboración. Las herramientas de gestión de proyectos y los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) pueden conectar automáticamente los datos entrantes con su lugar de relevancia dentro del embudo de ventas.
Para alcanzar tu objetivo de atraer nuevos clientes potenciales el próximo mes, deberás familiarizarte con el lugar donde se originan esos clientes potenciales y cómo identificar oportunidades similares al principio del proceso.
Cuando estés creando o eligiendo una solución de colaboración, considera si se integrará con las herramientas que ya usas para impulsar tu negocio: intercambio de archivos, campañas de correo electrónico, administración financiera y cualquier otra función que le importe. Conectar esos puntos ayudará a todo el equipo a ver la misma imagen, aumentando la productividad y mejorando sus resultados a largo plazo.
3. Mantente activo en las redes sociales y atento a nuevos conocimientos
El panorama actual del marketing B2B está impulsado por la personalización. El análisis de las redes sociales lo hace posible, ya que los clientes interactúan con frecuencia con las marcas sobre solicitudes de servicio y reseñas a través de los canales sociales.
Las marcas inteligentes registran cada una de esas interacciones, analizan los números para descubrir puntos débiles o brechas clave en el servicio al cliente y abordan los comentarios colectivos en futuras versiones de productos. Las marcas con conocimientos sociales también interactúan con sus clientes con regularidad, utilizando voces humanas que provienen de identificadores asociados a la marca, para generar lealtad y fomentar el compromiso proactivo fuera de las situaciones de quejas.
Los clientes reconocen qué marcas están haciendo un esfuerzo por escuchar y comprender a sus usuarios, y cuáles permanecen distantes, incluso robóticas. Nunca es demasiado tarde para comenzar a construir o mejorar la presencia de la marca en las redes sociales, especialmente como organización B2B. Crear una cuenta de empresa en Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram u otra plataforma es solo el comienzo. Para llegar a los clientes, dedicale algo de tiempo todos los días para comunicarte con tu audiencia.
La clave para mezclar la creatividad y el toque humano con el marketing B2B es recordar que, pase lo que pase, estás creando y entregando campañas que llegarán a una audiencia humana. Analizar el comportamiento humano que impulsa los datos sociales, interactuar con los clientes individualmente y asegurarse de cualquier iniciativa de marketing inspire lealtad de seguro llamará la atención en la mente de los clientes.
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