¿Conoces la diferencia entre los deseos y las necesidades de tus clientes potenciales? Esto es esencial para comprender cómo puedes atraerlos y crear una venta exitosa y más importante aún una relación a largo plazo.
Si intentas vender tu producto sin comprender primero los deseos y necesidades de tus clientes potenciales, puede parecer agresivo y desconsiderado, lo que no es exactamente la mejor manera de cerrar un trato. En su lugar, adopta un enfoque centrado en el comprador para ser más efectivo y ganar más negocios. Pero, ¿cómo puedes no solo identificar los deseos y necesidades de tus clientes, sino también satisfacerlos? Te damos la respuesta en este blog.
Querer vs. Necesidades
Un deseo es algo que sería bueno tener. Es probable que tus clientes tengan una lista de deseos de características o elementos que desean, pero no todos son necesarios o factibles. Es posible que no tengan una idea clara de lo que necesitan, pero saben exactamente lo que quieren. Al satisfacer sus deseos, puedes establecer una fuerte relación. Tus clientes estarán más motivados por sus deseos que por sus necesidades. Al hacer preguntas, escucha atentamente para discernir qué es lo que más apasiona a tu cliente. Si puedes satisfacer los deseos de tus clientes, los deleitarás durante el proceso de venta.
Una necesidad se indica cuando el cliente comprende que es necesario tomar medidas. La motivación detrás de esta acción puede ser mejorar el negocio, llenar un vacío o eliminar prácticas obsoletas. Tus clientes pueden sentir agotamiento o redundancia en su negocio, comúnmente conocidos como puntos débiles, pero estos puntos débiles deben ser lo suficientemente significativos para inspirar el cambio. Para calificar como una necesidad, tus clientes también deben reconocer que su producto puede tener un impacto positivo suficiente para justificar la realización de este cambio.
¿Por qué esto es importante?
Tus clientes serán más receptivos a la compra de su producto si satisface una necesidad básica pero, lo que es más importante, satisface sus deseos. Piensa en la última compra que hiciste, si fue algo práctico o frívolo, tenía un elemento que deseabas. Al comprar una camiseta con un patrón atractivo o artículos de limpieza con tu aroma favorito, tomaste la decisión de dejar pasar productos similares porque no tenían lo que más deseabas. Comprender los deseos de sus clientes hace que sea mucho más fácil venderles de manera efectiva lo que necesitan.
Lograr la venta
El primer paso para una venta exitosa es hacer las preguntas correctas y escuchar con atención. Piensa en este proceso como una investigación intencional que te llevará a un descubrimiento que te permitirá comprender más profundamente a tu cliente. Aquí es donde identificas esos deseos y necesidades.
Concéntrate en preguntas específicas que giran en torno a por qué tu cliente potencial quiere tu producto o servicio, cómo quiere que funcione y el impacto que quiere que tenga el producto. Si puedes comprender sus necesidades y el impacto de la venta, entonces puede articular que puedes brindar soluciones únicas a sus deseos y necesidades.
Esta comprensión permite una mayor alineación con los puntos débiles de tus clientes y su contexto empresarial. A su vez, la alineación entre deseos y necesidades te permite determinar la intención de compra y ayudar a tus clientes en su proceso. En consecuencia, será más valorado y tendrá una mayor influencia en el proceso de compra.
Al satisfacer tanto los deseos como las necesidades de tus clientes, no solo es más probable que consigas la venta, sino que también comiences una relación positiva basada en el entendimiento mutuo. En Frismo hacemos social selling para que tu puedas llegar a más clientes potenciales, contáctanos y ¡logra la venta!
