Los mercados de empresas B2B son diferentes en comparación con los mercados de consumo B2C. Primero, el proceso y las unidades de toma de decisiones B2B son más complejos. Mientras que la decisión de compra del consumidor la toman una o dos personas, las decisiones B2B son tomadas por varios empleados, cada uno especializado en un campo diferente.
En segundo lugar, los tomadores de decisiones B2B son responsables de sus juicios y, por lo tanto, tienen necesidades más complejas en comparación con los consumidores corrientes.
Los consumidores tienen necesidades emocionales y racionales a nivel personal, mientras que los compradores B2B tienen estos dos tipos de necesidades tanto a nivel empresarial como personal. En este blog te comentaremos todo lo que necesitas saber sobre el proceso de compra de las empresas B2B.
¿Cómo los compradores B2B toman sus decisiones?
La oferta del producto es importante para el consumidor de dos maneras: el porcentaje del presupuesto gastado en el producto y el nivel de importancia estratégica que se le asigna.
En la importancia estratégica si el producto es indispensable para las operaciones del consumidor y no se puede reemplazar inmediatamente por otro, clasifica la oferta como de «alta importancia estratégica». Si el producto no cumple las condiciones anteriores, la clasificación es de «importancia estratégica baja».
Necesidades del cliente que debe satisfacer
Como se mencionó anteriormente, las decisiones de compra B2B involucran tanto las necesidades de la empresa como las individuales. Los tomadores de decisiones suelen equilibrar las motivaciones racionales y emocionales, las necesidades individuales y de la empresa mientras toman una decisión.
Racional vs Emocional
Motivaciones racionales: necesidades de la empresa
En este caso, las necesidades de la empresa son claramente reconocidas tanto por el cliente como por el proveedor. El proveedor debe cumplir obligatoriamente con estas necesidades. Estos factores influyen más en las ofertas que tienen un alto gasto y poca importancia estratégica, donde el precio es importante.
Las necesidades individuales juegan un papel importante en las decisiones B2B. Los compradores B2B desean realizar su trabajo de forma eficaz y evitar riesgos. Buscan la satisfacción personal en el lugar de trabajo y tratan de evitar riesgos que afecten a sus necesidades y desempeño personales.
Los empleados llevan sus fortalezas, debilidades y personalidad a su lugar de trabajo. Intentarán evitar riesgos que los hagan quedar mal ante su jefe y otros empleados. Este es un factor difícil para los especialistas en marketing B2B porque cada empleado tiene sus propias tendencias emocionales y necesidades personales. Deben centrarse en hacer que los compradores B2B se sientan bien y en elevar su imagen a los ojos de los demás.
Las empresas modernas se dan cuenta de que sus marcas son sus mayores activos y se centran en mejorar la imagen y el valor de la marca. Quieren tratar con otras empresas que tienen marcas y valores similares. Por lo tanto, el «ajuste de marca» se ha convertido en una de las principales necesidades de la empresa en el entorno empresarial actual.
En Frismo Social Selling somos una agencia especializada en generar oportunidades para empresas B2B ¿Te ayudamos con tu estrategia?, contáctanos y conoce todo lo que podemos ofrecerte.
