Una metodología de ventas es una serie de pasos que describen cómo vender a clientes potenciales dentro de su mercado. Para elegir la estrategia de ventas adecuada, se debe conocer las opciones y comprender cuáles están diseñadas para empresas como la tuya. En este blog te presentamos tres metodologías para que puedas escoger una de ellas.
1.- Ventas SPIN
La venta SPIN está diseñada para ayudar a los representantes de ventas a cerrar acuerdos difíciles y complicados a través de la creación de relaciones. Neil Rackham introdujo la metodología en su libro de 1988 SPIN Selling. Rackham describe un marco para desarrollar las preguntas correctas para la venta centrada en el cliente. El método también enseña a los representantes cuándo hacer las preguntas.
Estas preguntas encajan en una de las cuatro categorías incluidas en el acrónimo SPIN: Situación, Preguntas sobre problemas, Implicación y Necesidad de pago. El énfasis de SPIN en la construcción de relaciones es único entre las metodologías de ventas más populares. Permite a los representantes de ventas el tiempo para conocer a los clientes y escuchar sus necesidades. Este enfoque puede parecer lento, pero sus resultados suelen ser duraderos.
2.- Ventas SNAP
Creado por Jill Konrath en 2012, SNAP Selling es una metodología que ayuda a los representantes a vender a clientes que están estresados y apurados. Se enfoca en agilizar el ciclo de ventas tanto como sea posible. En otras palabras, está diseñado para el comprador moderno.
SNAP significa manténgalo Simple, sea iNvaluable, siempre Alinee, aumente las Prioridades. Cada aspecto está diseñado para responder a los tipos de preguntas que tienen en mente los clientes agotados y apresurados:
- ¿Qué tan simple es esta solución? ¿Cuánto tiempo y esfuerzo llevará implementarlo?
- ¿Cuál es el costo/beneficio de esta solución?
- ¿Este representante de ventas (y su presentación) se alinea con nuestras necesidades y objetivos?
- ¿Es esta solución (y su implementación) una prioridad o puede esperar?
La idea detrás de la venta de SNAP es destilar el proceso de venta hasta los componentes principales. Los vendedores de SNAP dejan de lado la construcción de relaciones. En cambio, favorecen una comunicación clara y sencilla y un proceso de venta acelerado.
3.- Venta conceptual
También llamada metodología de ventas de Miller Heiman, la metodología de venta conceptual insta a los vendedores a no liderar con un pitch. En cambio, los representantes buscan descubrir el concepto que tiene el cliente potencial de su producto y comprender su proceso de decisión. Es venta de soluciones.
La metodología fue desarrollada por Robert Miller y Stephen Heiman. El método se basa en la idea de que los clientes no compran un producto o servicio; los clientes compran el concepto de la solución que representa la oferta.
El método de Venta Conceptual pone un gran énfasis en escuchar. Con ese fin, sugiere preguntas para ayudar a los representantes a descubrir la solución que necesitan los prospectos. Las preguntas se dividen en cinco categorías:
- Las preguntas de confirmación reafirman la información que ha escuchado del comprador.
- Las nuevas preguntas de información ayudan a los representantes a centrarse en el concepto que tiene el cliente potencial de su producto y lo que el cliente potencial quiere lograr a través del producto.
- Las preguntas de actitud buscan comprender a un prospecto y sus motivaciones a nivel personal, además de descubrir su conexión personal con el proyecto.
- Las preguntas de compromiso ayudan a los representantes a obtener información sobre el nivel de inversión de un cliente potencial en el proyecto.
- Las preguntas sobre cuestiones básicas plantean problemas potenciales.
El representante usa estas preguntas para comprender la visión del cliente potencial sobre el problema y la solución. A partir de ahí, pueden adaptar su discurso para reflejar la solución deseada.
Si te has encontrado asintiendo con más de una de las metodologías de ventas descritas anteriormente, no estás solo. En algunos casos, la elección correcta para su equipo de ventas o empresa puede implicar la combinación de múltiples metodologías de ventas. Lo que sí te aseguramos en que en cada metodología puedes utilizar social selling y en Frismo somos expertos en esta técnica, contáctanos y consigue más prospectos.
