Los compradores B2B de hoy están muy informados y son muy activos en las redes sociales. Descargan documentos técnicos, ven videos y acceden a la información que necesitan para completar sus compras en línea. Ya no aprecian los métodos de prospección «intrusivos» y prefieren controlar ellos mismos su proceso de búsqueda.
Antes de tomar una decisión de compra, buscan información en los buscadores, consultan las recomendaciones de reconocidos expertos en su campo y leen las opiniones de los usuarios que han probado el servicio o producto en cuestión.
La noción de confianza se está volviendo cada vez más central para la toma de decisiones del comprador. Por ejemplo, según un estudio de Salesforce que encuestó a más de 8000 compradores comerciales en 16 países:
- El 84% de los clientes dice que la experiencia de compra vale más para ellos que el servicio o producto adquirido
- El 65% de los clientes dejan de trabajar con las marcas por pérdida de confianza
El papel de un representante de ventas ha evolucionado significativamente con el tiempo y ahora permanece al margen durante la mayor parte del recorrido del prospecto. Para ser percibido como útil, el representante de ventas debe proporcionar información de alto valor agregado y/o difícil de encontrar en línea.
El mismo estudio muestra que el 89% de los compradores esperan que el representante de ventas comprenda y satisfaga sus expectativas de inmediato. En cuanto a la prospección, hemos pasado de multicanal a omnicanal. El marketing telefónico y por correo electrónico ya no es suficiente para alcanzar los objetivos de conversión. Las redes sociales profesionales entran en juego para completar este proceso de prospección.
Sobre este tema, un estudio de Hubspot realizado en 2019 ofrece una visión integral de la importancia de la prospección en las redes sociales, y más concretamente en LinkedIn.
- Casi el 92% de los profesionales de todas las industrias cree que LinkedIn está cambiando su estrategia de marketing.
- El 80% de los prospectos se encuentran en LinkedIn, pero sobre todo a través de la creación de grupos que te permiten contactar prospectos serios.
La llegada de la tecnología digital ha inclinado la balanza de la relación comercial a favor de los compradores. Han recuperado el control del abastecimiento de sus productos. Social selling es una técnica de prospección que le devuelve este poder al representante de ventas mientras adopta un enfoque humano. El vendedor se vuelve a poner al principio del ciclo de compra gracias a una presencia activa y no invasiva.
Social selling es una evolución natural de las técnicas de prospección utilizadas por los representantes de ventas, se trata de ayudar a los vendedores a conectarse con sus prospectos y ser reconocidos como expertos en sus campos para aumentar los clientes potenciales calificados.
Este método es mucho más fácil de aplicar en Linkedin porque es una red menos «personal» y los compradores se sienten más cómodos y abiertos a la idea de entablar una discusión con un vendedor.
Para que una estrategia de social selling B2B tenga éxito, debes:
- Ser relevante en la forma en que te presentas a tu target
- Mantén tu perfil y comparte contenido valioso
- Personaliza tu contenido de acuerdo a los diferentes segmentos de tu audiencia
- Interactúa con sus prospectos antes, durante y después del proceso de venta
Por lo tanto, son necesarios 4 pasos para que los representantes de ventas se desempeñen en las redes sociales profesionales. Necesitan:
- Crear su propia marca profesional (personal branding): la confianza surge cuando el prospecto percibe al vendedor como un profesional creíble y experto en su campo.
- Encontrar los contactos correctos: esfera de influencia de los clientes actuales (competidores, proveedores, ex empleados, etc.)
- Intercambiar información relevante: Storytelling y ejemplos de clientes.
- Construir relaciones de confianza: ponerse en contacto con su público objetivo a través de grupos de discusión sobre temas clave.
Uno de los principales beneficios del Social Selling como método de prospección es que vuelve a poner el poder en manos de los representantes de ventas. Se reintegran al proceso de compra de los prospectos B2B interactuando con ellos y posicionándose como contactos creíbles que brindan contenido relevante y valioso. En Frismo somos expertos en social selling y tenemos las herramientas para hacerte crecer, contáctanos.
