Francisco Israel, fundador de Frismo, la agencia #1 de Social Selling en Chile, nos habla en este blog de los desafíos que implica la transformación digital para las PYMES. Asimismo, hace especial hincapié en la oportunidad que representa para ellas el uso de algunas tecnologías y de las redes sociales, especialmente, LinkedIn.
Antes de comenzar queremos recordar lo que hacemos en Frismo, ayudar a los empresarios, sin importar el tamaño de su compañía, a desarrollar, con énfasis en Social Selling, Inbound Marketing y Performance Marketing, su gestión comercial y marketing con éxito.
Transformación digital, el reto de las PYMES
Lo primero que desea recalcar nuestro director ejecutivo es que el reto en la transformación digital de las PYMES no es técnica ni tecnológica, es de organización. “Las PYMES tienen que entender cómo lograr esto, en términos de objetivos logrables y entendiendo qué lograrán con digitalizarse”. Añade que el proceso hacia dicho cambio debe verse como una serie de pequeños procesos, cada uno con ciertos objetivos. Los ejemplos son muchos, crear un sitio web y desarrollar la presencia en Google, crear redes sociales, estar en marketplaces, generar contenido constante para motivar el tráfico orgánico, usar Ads, crear tienda online solo si aplica, etc. Y concluye que la transformación digital es más un tema de orden que de limitantes técnicas.
Frente a las oportunidades que se están perdiendo las empresas, especialmente PYMES, por no estar apuntar a la transformación digital, nuestro experto afirma que son las ventas. Cuando una compañía no tiene presencia online es como si no existiera, no se encuentra en internet y no puede llevar tráfico a su negocio a través del marketing digital.
LinkedIn, clave para los negocios B2B
Como muchos saben, nuestros expertos recorren el país dictando talleres y charlas, tanto por invitación de organizaciones de diversa índole como por empresas que buscan un aliado o una asesoría para sus estrategias de marketing y ventas. Dentro de los aspectos que más recalcamos en dichas exposiciones es el beneficio de LinkedIn para los negocios B2B.
Francisco Israel dice por ejemplo, que con LinkedIn las empresas que venden a otras empresas “tienen la posibilidad de encontrar a otras empresas haciendo segmentaciones muy finas, tales como locación, rubro, tamaño de empresa (cantidad de empleados), demográficas varias, e incluso nombre y cargo concreto de a quién quieren vender. Y concluye, “me atrevo a decir que el Linkedin es el canal más importante para vender a otras empresas (B2B).”
Para las PYMES el valor está en que pueden aumentar sus ventas, ya que LinkedIn, entre otras plataformas, se convierte en un canal alternativo donde se ahorra en tiempo y en costos de traslado de los empleados (vendedores).
El marketing digital en las PYMES
Nuestro fundador insiste en que una de las principales dificultades para que las PYMES emprendan una campaña de marketing digital, está en la percepción que se tiene del mercadeo en general, aún falta comprender que el marketing es una inversión y que por tanto hay un riesgo asociado, mejor dicho, no hay retorno asegurado. Asimismo reitera que “sería irresponsable decir que invertir en marketing digital es una obligación para todas las empresas y en todos los momentos”.
Siguiendo con este mismo punto adiciona una idea más, “el marketing es una habilidad no tan simple, que se puede hacer de dos maneras, o lo delegas o lo aprendes, no hay más opciones. Y ambas requieren una inversión. En la primera, de comprar los servicios y el tráfico, y en la segunda de educación (tiempo y quizás dinero) e implementación (más tiempo y dinero)”. Y continua afirmando que “el tema es entender que los compradores no llegan por arte de magia. El tráfico hay que construirlo y/o pagarlo, y no hay vuelta en esto. Hay varias maneras de construir tráfico, pero todas involucran inversión”.
Un punto que ratifica nuestro fundador es precisamente ese, el de la inversión, y lo hace manifestando que “la dificultad más importante es entender que hay que invertir y que no hay retornos asegurados, solo que algunos empresarios todavía creen en fórmulas mágicas. Lamento comunicar que no existen y que no basta con tener un buen producto/servicio y que los clientes no van a ´llegar solitos´. Hay que atraerlos».
Sobre los aspectos que deben tener en la cuenta las PYMES al momento de adelantar un plan digital, nuestro máximo experto dice que los empresarios lo llaman cientos de veces a decirle que necesitan una campaña de marketing digital, sin embargo cuando pregunta si tienen un plan comercial, unos objetivos claros o unas metas de ventas definidas, se encuentra en la mayoría veces con un tajante “no” como respuesta. En ese sentido se extiende diciendo que “lo primero es saber para qué quieren la campaña y qué exactamente desean lograr para con esto, estimar cuánto es rentable invertir”.
Para las personas que quieren desarrollar una página tiene el mismo consejo, trazar un propósito. Seguidamente adquirir consciencia de que una web es una canal de comunicación y de que la venta “es un acto de comunicación, que implica un acto de empatía y generosidad”. Es resumen señala “que el consejo entonces, es entender que la comunicación debe estar centrada en tu cliente, no en tu persona/empresa. A nadie le importa el «quienes somos». Tus clientes quieren saber: cómo les puedes ayudar, Foco en el cliente”.
Comercio electrónico y tráfico web para emprendedores
En la misma línea del tema anterior, Francisco Israel, también coach empresarial, tiene varias consideraciones que los nuevos empresarios deben estimar cuando incluyan en su estrategia digital el eCommerce. “Si bien hay que entender que el digitalizarse y crear comercio electrónico es más un deber que una alternativa, es importante comprender que si van a vender por internet, en su propia plataforma, hay que asumir este paso como un proyecto de largo plazo, con mucha seriedad y orden”. Y prosigue, “vender por internet no es trivial, pero si no lo haces, te quedas atrás. Hay muchas cosas que considerar: Marketing, inventario, logística, producto/diferenciación, medios de pago, eso para empezar. No quiero desalentarlos, pero tampoco quiero vender una ilusión falsa. Hay que meterle cabeza, tiempo y mucho cariño”.
Por último, consultado sobre el rol que cumple el tráfico hacia las páginas web, lanza una conclusión muy simple, “tráfico es igual a clientes”. Si no hay tráfico, no hay clientes. Así de simple. Puede estar muy linda tu tienda, pero si no hay clientes, no hay ventas”.
Consejos para crecer el tráfico web
- “Asumir que el tráfico es imprescindible”.
- “Entender que el marketing es una inversión, por ende se considera un riesgo sin retornos asegurados”.
- “Comprender que no es necesario invertir grandes montos en diferentes tácticas. Es mejor hacer muchas pruebas rápidas y baratas, hasta dar con lo que da resultado”.
- “Entender que no hay fórmulas mágicas. El tráfico implica inversión que puede tener forma de dinero en Google, redes sociales (anuncios), generación de contenido, posteos en redes sociales, interacción en linkedin con compradores (social selling), etc.”.
Este blog ha sido construido con base en la entrevista y declaraciones que nuestro Fundador y Director ejecutivo, Francisco Israel, brindó al portal www.propyme.com el pasado mes de diciembre.
En Frismo Social Selling somos una agencia especializada en la creación de contenido de valor y la conexión con clientes one to one. ¿Te ayudamos con tu estrategia de Inbound Marketing?, ¿cuándo comenzamos?
