Vivimos en una cultura masificada. Miles de góndolas y vitrinas repletas de los mismos productos con diferencia de precio de algunos pesos de más o de menos. Si bien, el valor de un producto claramente es importante y una variable para el comprador, hoy, los clientes están buscando algo más, un valor agregado el cual muchas veces está en la calidad, la experiencia de la empresa, el nivel del servicio o la atención, la manera como se presenta el producto, etc. Por lo demás ¡es tan poco rentable vender productos con beneficios que ya están siendo ofertados! ya que significa caer en una guerra de precios que claramente sacrificará las utilidades.
Por eso ser distinto es bueno. Vender algo que tenga ese “extra” único es el camino seguro al éxito.
Dentro del marketing, existen básicamente 4 estrategias de diferenciación:
- Producto
- Personal
- Canal
- Imagen
Éstas, son comúnmente usadas a nivel global y su objetivo es lograr un posicionamiento exitoso. La aplicación de una o más de estas estrategias, depende del tipo de producto que se comercialice, el mercado y el tipo de competencia.
Diferenciación por medio del producto: las marcas se pueden diferenciar en función de diversos formatos (forma, características, resultados, componentes, duración, confiabilidad, posibilidades de reparación, estilo y diseño) o de servicio (facilidad de pedido, entrega, instalación, capacitación al cliente, asesoría al comprador, mantenimiento y reparación).
Diferenciación por medio del personal: una ventaja considerable que las empresas tienen a su alcance es la de capacitar y entrenar a sus trabajadores. Mientras más herramientas tengan, mejor venderán y superarán a la competencia.
Diferenciación por medio del canal: al diseñar la cobertura, la capacidad y el funcionamiento de sus canales de distribución, se puede lograr una gran ventaja. Tener concesionarios en más zonas que los de la competencia, un mejor entrenamiento y con mejores servicios, claramente genera una diferencia y al cliente le acomoda.
Diferenciación por medio de la imagen: Una vez que los compradores se sienten representados por la imagen de un producto o marca, su fidelidad es inmediata. Un buen ejemplo de esto es el caso de la marca Malboro cuya participación de mercado llegó a cerca de un 30% en el mundo gracias a la imagen de “macho cowboy”, que desencadenó una respuesta positiva en la mayor parte del público fumador.
Para lograr diferenciarse adecuadamente es fundamental conocer de forma precisa al público objetivo y desarrollar una estrategia que permita lograr una conexión con él: trabajar en el diseño de nuestro producto, en la imagen de marca, el empaque, el valor agregado y muy importante, en la post-venta, distribución y servicio al cliente. Nuestros clientes deben ser capaces de comprender nuestro mensaje o propuesta para así conseguir que nuestro producto o marca, sea parte de su vida. Solo así, podremos decir que hemos logrado el objetivo.
Algunos casos de éxito:
Apple
En los primeros lugares a nivel mundial, esta compañía ha creado una necesidad en millones de personas alrededor del mundo. Su sistema operativo, diferente, su diseño y utilidad han cautivado al público. A pesar de que el precio de muchos es superior a los de la competencia, esta conquista ha significado que Apple hoy sea un gigante.
Dell
Hacerse un computador a la medida a un precio más razonable que el del mercado y un modelo de venta directa, sin intermediarios, es sin duda la clave del éxito de esta compañía y su gran diferenciación en relación a sus competidores.
Ambos aspectos inciden directamente en el costo final del producto (para Dell), permitiendo obtener mejores rentabilidades con menores precios de venta que su competencia. Las firmas relevantes del momento, Compaq, HP o IBM, se vieron obligadas a competir con Dell en condiciones de desventaja, ya que debían jugar con los márgenes que ofrecían a sus distribuidores locales.
Cuéntanos en qué se diferencia tu negocio de la competencia y qué ejemplos positivos has visto que sea importante destacar.
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