¿Qué es la prospección de ventas y cómo usar esta técnica?

La prospección de ventas (o prospecting en Inglés) es una técnica utilizada desde hace mucho tiempo para identificar clientes potenciales (prospectos). Con el paso del tiempo ha sido inevitable su evolución, especialmente en el presente con todos los cambios que hemos tenido con y en las redes sociales, y la manera en la que nos dirigimos a nuestros clientes.

La meta de las estrategias de prospección es organizar una base de datos de leads o posibles clientes para luego, a través de las estrategias seleccionadas, hacer que se conviertan en nuestros clientes. En el caso de Linkedin, la mejor manera de obtener estos prospectos es a través de las conexiones de 1er grado de nuestros contactos.

Algunas de las tácticas para conseguir prospectos

A pesar de no ser tan utilizada hoy día, especialmente con el uso del internet, están las llamadas telefónicas. La idea sería tener una conversación con los prospectos para entender qué es lo que quieren y cómo llegarles.

El correo electrónico tiene como finalidad el invitarlos a tomar alguna acción que nos demuestre su verdadero interés en nuestra marca y/o servicios y así ayudarnos a confirmar que el prospecto está realmente interesado.

¿Cómo implementar la estrategia de prospección?

Investigación

El primer paso es investigar acerca de la industria y las personas que desempeñan en ella. Es importante conocer quienes podrían convertirse en nuestros clientes, y quienes no. De esta manera, estaríamos aprovechando toda la información que nos ofrecen las redes sociales y la web respecto a ellos.

Segmentación

Al momento de aplicar la estrategia de prospección establecida, es importante que definamos cuál terminará siendo nuestra audiencia para evitar tener respuestas negativas o simplemente perder el esfuerzo generado. Al momento de realizar la búsqueda, esto nos ayudará a centrarnos en quienes realmente puedan convertirse nuestros clientes.

Detección de calidad

Es importante recordar que no todas las personas que forman parte de nuestra base de datos son prospectos. Primeramente obtenemos los leads, aquellos personas que de alguna manera están relacionada con la industria. Sin embargo, un prospecto va más allá ya que tiene poder de decisión al momento de decidir si adquirirá el producto o servicio.

Contacto y seguimiento

Ha llegado la hora de ponerse en contacto con los prospectos. La idea acá no es saturarlos con información que puede que no les interese, sino de acercarse a ellos de una manera gradual generando interés en la marca, creando un vínculo entre ellos y la marca para luego poder llevar a cabo la estrategia de fidelización.

Conversión

Es el último paso y más satisfactorio por el momento. En este momento es en donde se evidencia el fruto de nuestras estrategias de prospección y de cada uno de los pasos llevados a cabo. Al llegar acá veremos que tan efectivos fuimos para lograr alcanzar esa reunión que esperábamos, la contratación de nuestros servicios o la compra de nuestros productos. El resultado.

Pero esto no lo es todo

Si bien ya logramos transformar a nuestros prospectos en clientes gracias a nuestra efectiva estrategia de prospección, nuestro trabajo no ha terminado ya que nuestra búsqueda no se trata de solo realizar una venta. Los próximos pasos a seguir deben estar dirigidos a la fidelización del cliente, lo cual puede fácilmente convertirse en una segunda venta o podríamos obtener referidos por parte de ellos.

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